Les resellers qui veulent encore entrer en ligne de compte à l’avenir doivent commencer à investir dès maintenant dans un modèle où la vente de services est centrale. C’était le message du senior analist Alistair Edwards de Canalys lors du Canalys Channels Forum de Barcelone.
D’après A. Edwards, l’IT va être de plus en plus important pour le fonctionnement des entreprises à l’avenir. “L’IT est aussi important que l’énergie, l’eau ou le gaz, et les technologies de l’informations doivent également être considérées comme un besoin vital.” Une série d’évolutions apparaissent qui doivent concrétiser cet ancien proverbe, et A. Edwards a présenté une série d’études de marché pour étayer son propos: d’ici 2011, 20 à 25% du chiffre d’affaires du secteur IT proviendront des managed services. Le cloud computing représentera d’ici 2012 4% du chiffre d’affaires IT total dans la région EMOA. Un pourcentatge faible, mais qui représente tout de même un investissement de 8,4 milliards d’euros. D’autres évolutions procureront également au resellers des bénéfices importants dans les services. Ainsi, pour 2012, un quart de tous les nouveaux serveurs seront virtualisés. Et les resellers pourront également fournir des services au niveau des unified communications.
A. Edwards affirme que de nombreux avantages sont liés à l’offre de managed services. Ils génèrent ainsi des revenus récurrents, ce qui perme tau reseller de planifier plus facilement son chiffre d’affaires. Dans le même temps, les managed services offrent également des opportunités commerciales supplémentaires avec ces clients. “De nombreuses personnes pensent que les managed services signifient moins de contacts avec les clients, mais ce n’est certainement pas le cas. Une entreprise ne se lancera avec un fournisseur de managed services que si il sait qu’il peut entièrement lui faire confiance. Vous devez construire une relation avec le client.”
L’analyste Canalys avertit qu’il n’y a pas que des avantages liés à la tendance des managed services. Le reseller doit se pencher sur cette matière et développer de nouvelles compétences. Il entre également en concurrence avec des acteurs qu’il n’a jamais affronté auparavant, comme les opérateurs télécoms et des entreprises d’hébergement. En outre, la situation est encore très floue pour l’instant: à quoi ressembleront les structures de réductions, et le vendeur ne sera-t-il pas tenté de bâtir lui-même un line direct avec le client une fois que ce dernier est loué au modèle managed services. A Barcelone, Stephan Cho de Google s’est également exprimé face aux resellers: Google vend Google Apps directement comme via un modèle resellers. “Un client peut en effet décider après un temps de changer de reseller, ou de s’adresser directement à nous. Mais quelqu’un qui conclut un contrat directement avec nous peut également décider ensuite de travailler via un reseller”, explique-t-il.
Quoi qu’il en soit, A. Edwards estime qu’un reseller doit regarder au delà de ses activités de base. Une entreprise ne peut rester florissante seulement en vendant, en installant et en entretenant du matériel. “Et si vous regardez au delà de vos propres activités, vous aboutissez souvent sur des activités orientées service.” A. Edwards fait référence à des domaines comme l’externalisation, l’architecture et le développement, les services d’infrastructure, les managed print services ou la consultance technique. D’après lui, cela n’est pas seulement valable pour les grands value added resellers, mais aussi pour les resellers de plus petite taille.
