Resellers die in de toekomst nog relevant willen zijn, moeten nu beginnen investeren in een model waar de verkoop van diensten centraal staan. Dat was de boodschap die senior analist Alistair Edwards van Canalys bracht op het Canalys Channels Forum in Barcelona.
Volgens Edwards zal IT in de toekomst alleen maar belangrijker worden voor de werking van ondernemingen. “IT is net zo belangrijk als energie, water of gas, en uiteindelijk moeten we informatietechnologie ook beschouwen als een nutsvoorziening.” Er zijn een aantal evoluties aan de gang die dit oude adagio ook in de realiteit moeten gaan omzetten, en Edwards haalde er een aantal marktonderzoeken bij om dat te staven: tegen 2011 zal tussen 20 en 25% van de omzet in de IT-sector komen uit managed services. Het vaak gehypete cloud computing zal tegen 2012 goed zijn voor 4% van de totale IT-omzet in de EMEA-regio. Een laag percentage, maar daar staat wel en besteding van 8,4 miljard euro tegenover. Ook andere evoluties zullen de reseller heel wat services inkomsten kunnen opleveren. Zo zal tegen 2012 drie kwart van alle nieuwe servers gevirtualiseerd zijn. En ook rond unified communications zal de reseller diensten kunnen bieden.
Edwards zegt dat er veel voordelen verbonden zijn aan het aanbieden van managed services. Zo genereren managed services doorlopend inkomsten, wat het voor een reseller makkelijk maakt om zijn omzet te plannen. Tegelijk bieden managed services ook de mogelijkheid om extra zaken te gaan verkopen aan deze klanten. “Velen denken dat managed services betekent dat je minder contact krijgt met de klanten, maar dat mag zeker niet. Een bedrijf zal alleen met een managed services leverancier in zee gaan als hij weet dat hij die volledig kan vertrouwen. Die relatie moet je opbouwen met de klant.”
De Canalys-analist waarschuwt dat er niet alleen voordelen verbonden zijn aan de trend naar managed services. Resellers moeten zich in de materie inwerken en moeten er nieuwe skills voor ontwikkelen. Tegelijk komen ze in concurrentie met spelers die ze eerder niet bekampten, zoals telecom operatoren en bedrijven die hosting aanbieden. Bovendien is er momenteel nog heel veel onduidelijkheid: hoe zullen de kortingstructuren hier zitten, en zal een vendor niet geneigd zijn zelf een rechtstreekse band op te bouwen met de klant eens hij aan het managed services model vast zit. In Barcelona leek ook Stephan Cho van Google de resellers niet gerust te kunnen stellen: Google verkoopt Google Apps zowel rechtstreeks als via een reseller model. “Een klant kan inderdaad na verloop van tijd beslissen om van reseller te veranderen, of om rechtstreeks met ons te gaan werken. Maar net zo goed kan iemand die rechtstreeks bij ons een contract afsloot, achteraf beslissen om via een reseller te gaan werken,” suste hij.
Hoe dan ook vindt Edwards dat een reseller buiten zijn basisactiviteiten moet kijken. Met alleen maar het verkopen, installeren en onderhouden van hardware kan een bedrijf niet blijven floreren. “En als je buiten je huidige kern kijkt, dan kom je heel vaak in veel meer dienstengerichte activiteiten terecht.” Edwards verweest met name naar zaken als outsourcing, architectuur en ontwerp, infrastructuurdiensten managed print services of technische consulting. Volgens Edwards geldt dit niet alleen voor grotere value added resellers, maar net zo goed voor kleinere resellers.
