Canalys tempère l'optimisme des resellers

Deux cents resellers sont venus à la seconde édition de Channels Forum du cabinet d’études Canalys. “Ceux qui ont décidé qu’ils n’avaient pas le temps de quitter leur affaire ont eu tort” affirme le PDG de Canalys, Steve Brazier. “ C’est précisément en périodes de crises qu’il faut s’ouvrir l’esprit, chercher de nouvelles idées et aller discuter avec d’autres entrepreneurs et fournisseurs.”

 

A la veille de la conférence, Canalys avait fait un sondage parmi les personnes inscrites pour connaître leurs prévisions de l’année. Il en ressort que les revendeurs prévoient que 2009 ne sera pas une année tout à fait mauvaise. A peu près 46% des participants s’attendent à une augmentation de leur chiffre d’affaires en 2009. Un sondage mené avec des urnes et organisé pendant la conférence avait du reste abouti au même résultat. Steve Brazier a refusé de se laisser aller à cet optimisme. “Personne ne sait quand la reprise aura lieu, la seule chose dont on est sûr, c’est que ce n’est pas pour demain.” S. Brazier conseille aux revendeurs de prévoir une croissance nulle cette année et de tenir le coup. Il pense en effet que cette année, les resellers vont faire face à des clients qui disparaissent ou sont rachetés alors que de nombreuses entreprises vont reporter leurs décisions d’achat. S. Brazier avertit les resellers: “Si un client vous dit pendant plusieurs mois qu’il compte prendre une décision le mois prochain, ne le croyez pas. Attendre les affaires que l’on vous promet est une erreur. L’optimisme est la principale cause de faillite.” Il y aura bien d’autres évènements désagréables que le reseller n’aura pas prévus. S. Brazier conseille aux resellers de budgétiser prudemment. “Il n’y a pas de honte à être loin de ses objectifs. Avez-vous besoin de plus de personnel? Vous les trouverez vite, tout le monde licencie.” D’après S. Brazier, les resellers doivent prendre des mesures difficiles et économiser. En licenciant du personnel, en les payant moins, en réduisant les extras. Ces économies doivent être menées en un coup, pas en une série de petites étapes.

S. Brazier ne veut pas faire paniquer les resellers parce que la peur paralyse. Il critique les vendeurs qui licencient actuellement à pleins pots alors qu’ils sont encore rentables. Une allusion manifeste à des entreprises comme Microsoft et Cisco. “Ces mesures se font au détriment de leur avenir.”

 

Quelle que soit la morosité du tableau esquissé parfois par S. Brazier, il donne en tout cas de l’espoir aux resellers. Il y a en effet de nombreuses opportunités sur des technologies comme le cloud computing, la virtualisation, la mobilité ou les communications unifiées. “Ces technologies assurent à votre client plus d’efficacité et donc cet investissement se récupère rapidement. L’IT est une bonne branche d’activité. Les investissements y apportent un ‘return on investment’ élevé. Le rôle du reseller consiste à communiquer cette information au client pour le convaincre à continuer à investir dans l’IT.