Canalys tempert optimisme resellers
Op de tweede editie van het Canalys Channels Forum (Barcelona, 4-5 februari) deed Canalys-baas Steve Brazier heel erg zijn best om het optimisme van de resellers te temperen. Ooit raken we wel uit de crisis, maar snel zal dat niet gebeuren. Wel kunnen resellers veel ondernemen om zonder al te veel kleerscheuren door de recessie te geraken.
Een kleine 200 resellers daagden op voor de tweede editie van het Channels Forum van analistenbureau Canalys. “Wie oordeelde dat hij geen tijd heeft om zijn zaak te verlaten heeft ongelijk,” aldus Canalys-CEO Steve Brazier. “Want in tijden van crisis moet je je geest openzetten, nieuwe ideeën zoeken en gaan praten met collega’s en leveranciers.”
Aan de vooravond van de conferentie had Canalys onder de geregistreerden een peiling gehouden over hun verwachtingen van het jaar. Daaruit bleek dat nogal wat resellers vinden dat 2009 helemaal niet zo’n slecht jaar zal worden. Liefst 46% van de deelnemers verwacht in 2009 zijn omzet te zien stijgen. Een peiling met stembakjes tijdens de conferentie zelf leverde een zelfde resultaat op. Steve Brazier weigerde mee te gaan in dit optimisme. “Niemeand weet wanneer het herstel zal komen, maar ga er zeker niet van uit dat het snel zal komen.” Brazier raadde de resellers aan om voor dit jaar een nulgroei te voorzien en zich schrap te zetten. Hij gaat er immers van uit dat resellers dit jaar te kampen krijgen met klanten die zullen verdwijnen of overgenomen worden, terwijl nogal wat bedrijven ook de aankoopbeslissingen voor hen uitschuiven. Brazier waarschuwde de resellers: “als een klant je al verschillende maanden zegt dat hij volgende maand een beslissing neemt, geloof hem dan maar niet. Wachten op business die je beloofd wordt, is fout. Optimisme is de belangrijkste oorzaak van faillissementen.” Er komen zeker nog onaangename verrassingen die de reseller niet verwacht heeft. Brazier raadt resellers aan om voorzichtig te budgetteren. “Het is zeker geen schande als je uiteindelijk fors boven je targets gaat. En heb je meer mensen nodig? Dan zal je die straks wel vinden, want iedereen is aan het afdanken.” Volgens Brazier moeten resellers nu harde maatregelen nemen en besparen. Door mensen t e ontslaan, door ze minder te betalen, door extra’s terug te schroeven. Die besparingen moeten ook in één forse beweging doorgevoerd worden, niet in een aantal kleinere stapjes.
Toch wil Brazier niet dat de reseller panikeert, want dat werkt verlammend. Hij hekelde ook de vendors die nu ook volop mensen ontslaan, terwijl ze nog bijzonder winstgevend zijn. Een duidelijke knipoog naar bedrijven als Microsoft en Cisco. “Deze maatregelen gaan duidelijk ten koste van hun toekomst.”
Hoe somber het beeld dat Brazier schetste, bijwijlen ook was, toch gaf hij de resellers ook nog hoop. Er zijn immers tal van opportuniteiten rond technologieën als cloud computing, virtualisatie, mobility of unified communications. “Deze technologieën zorgen er voor dat uw klant efficiënter kan werken, dus deze investering betaalt zich snel terug. IT is een goede bedrijfstak. Investeringen dragen een hoge ‘return on investment’.” De rol van de reseller bestaat er nu in deze wetenschap over te brengen op de klant, om hem zo aan te zetten in IT te blijven investeren.
