Cinq conseils pour être plus fort face à une récession

Il ne faut pas se leurrer. Une récession s’annonce. En Angleterre, le premier ministre a annoncé pour 2009 une croissance négative de -1,5% en Angleterre, en France, en Allemagne et au Japon. Ceux qui estiment que la Belgique y échappera se trompent. En discutant avec les resellers, je remarque que les commandes ralentissent déjà. “Auparavant, il y avait une commande après deux contacts avec le client. Désormais il faut bien plus longtemps”, explique un reseller. Ce qui est encore pour l’instant un ralentissement devient une récession. Comment vous renforcer face à cette récession en tant que reseller? Cinq conseils.

Conseil 1
Communiquez avec vos clients. En d’autres mots, ne commencez pas à économiser sur les newsletters électroniques, les ateliers, les rendez-vous d’affaires avec les clients ou les activités que vous sponsorisez. Le retour immédiat de ces activités peut être moindre, mais une fois sorti de la récession, tout le monde sait qui vous êtes, tout simplement parce que la plupart des autres ont stoppé leur communications durant la récession. Les études de marketing montrent que les entreprises qui continuent à investir dans le marketing et la communication s’en sortent tout simplement mieux.

Conseil 2
Affichez une ‘value-for-money’ véritable et visible au client. Si le secteur IT résiste mieux à la croise économique, c’est parce que les entreprises travaillent plus efficacement. Montrez que c’est effectivement le cas. Arrêtez d’affirmer que par exemple le ‘cost of ownership’ va baisser. Ce sont d’avantages concrets dont ont besoin les clients: ‘300 euros remboursés pour une ancienne imprimante’ ou ‘la virtualisation permet de supprimer un second serveur’.

Conseil 3
Recherchez des sources de revenus récurrentes. Les consommables sont un exemple par excellence. Tout le monde continuera à imprimer et aura besoin de consommables. Ceux qui possèdent un système pour attirer automatiquement le client auront également automatiquement de nouvelles commandes. Idem pour les licences logicielles. C’est le moment d’informer vos clients que vous pouvez leur faciliter la vie et la leur rendre moins chère.

Conseil 4
Soyez créatifs dans la manière dont vous distribuez votre matériel. De nombreux resellers IT ‘vendent’ leur matériel informatique. Mais acheter signifie donner du cash, ce que plus personne ne veut faire en période de crise. Pourquoi ne pas proposer de contrat de leasing ou de location? Si vous avez vendu jusqu’à présent des logiciels et des services de manière classique, pourquoi ne pas proposer la possibilité d’implémenter du Software As A Service?

Conseil 5
Cherchez de nouvelles opportunités. Ceux qui trouvent maintenant une nouvelle niche ont de grandes chances, après la crise, de devenir leader dans ce secteur. Simplement parce que les autres ne s’y sont pas lancés ou en ont eu assez de raconter à leurs clients qu’ils étaient leader du marché. Le projet eID, dont nous avons déjà parlé dans IT Reseller, est peut-être une piste. Mais il y a encore de nombreuses autres possibilités.

Cinq conseils. Rien de spectaculaire, rien qui rapportera des montagnes d’argent. Mais une heure de brainstorming avec son équipe génère au moins deux bonnes idées. Reste à savoir si cela sera efficace pour être plus fort durant la récession.