Beveiligingsexpert Trend Micro onderneemt diverse initiatieven om het resellerkanaal beter te ondersteunen bij de sterke groei die het bedrijf kent in de consumentenmarkt en het small business segment. In de consumentenbusiness moet het toevoegen van Nexway als online distributeur ervoor zorgen dat de reseller extra marge kan draaien op renewals. Voor de KMO-resellers komt er een aparte account manager en wordt het Worry Free-productgamma uitgespeeld om de reseller een hogere rentabiliteit te bieden. Online trainingen moeten ook zorgen voor een vlot toegankelijke opleiding van resellers.
De verschillende initiatieven voor het resellerkanaal hebben te maken de versnelde groei die Trend Micro doormaakt in het beveiligen van desktops, servers en mailsystemen. “Traditioneel waren we zeer succesvol in de beveiliging van de gateway. Dat blijft belangrijk, maar we groeien nu het snelst aan de binnenkant van de netwerken”, zegt Patrick Dalvinck, regional director Benelux. “Brand awareness blijft echter een uitdaging. We worden niet in elk marktsegement gezien als de wereldspeler die we toch zijn. Van de drie grote vendors zijn we de minst bekende, terwijl we voor veel segmenten de betere oplossing hebben. Vermits we voor 100% indirect verkopen, is het normaal dat we aan een betere naambekendheid werken door ook het resellerkanaal beter te informeren en te ondersteunen.”
Voor de consumentenmarkt heeft Trend Micro sinds juli 2008 een overeenkomst met Nexway voor de online distributie van producten naar de resellers. Patrick Dalvinck wijst op het voordeel voor de reseller: “Daarmee wilden we het heikele punt aanpakken dat de reseller wel initieel een product kon verkopen, maar later niet meer betrokken werd bij de online renewal. Met de Nexway-deal verloopt de renewal wel via de reseller en krijgt hij er dus ook zijn marge op. Zo bedanken we de reseller en creëren we meer loyauteit. Ik ben ervan overtuigd dat we zo meer resellers zullen overtuigen om business met ons te doen.” Op dit moment wordt het model toegepast door zo’n 150 consumentenresellers in de Benelux. Zodra de werkwijze nog wat bijgeschaafd is op basis van de eerste ervaringen, zal ze op ruimere schaal worden ontplooid. “Binnen dit en enkele maanden”, verzekert Patrick Dalvinck.
Om de loyauteit van het kanaal te vergroten is het volgens Trend Micro ook belangrijk om de resellers op een boeiende manier op te leiden en te informeren. Het bedrijf is daarom onlangs gestart met het aanbieden van online trainingsessies via het WebEx-platform. De pluspunten zijn voor Patrick Dalvinck duidelijk: de reseller hoeft zich niet te verplaatsen, kiest een sessie op het uur dat hem best past, krijgt de uitleg in zijn moedertaal en kan direct vragen stellen. “Ik sta versteld van het succes. We hebben al trainingen gehad waarop meer dan 200 resellers inschreven. We gaan dit zeker verder ontwikkelen, bijvoorbeeld met avondsessies en door de sessies ook samen met de distributeurs te organiseren, zodat ook zij betrokken worden.”
Specifiek om de KMO-reseller beter te ondersteunen plant Trend Micro de aanwerving van een small business account manager. “Via het klassieke channel management volgen we vandaag al een aantal kanaalpartners rechtstreeks op. Dat situeert zich nu vooral in het midmarket- en enterprisesegement. Begin volgend jaar gaan we ook een aparte small business account manager aanstellen. Er zijn immers een aantal zeer goede KMO-resellers die we op die manier nog beter van dienst willen zijn”, aldus Patrick Dalvinck. Bovendien wil Trend Micro nog meer resellers activeren om met hen in zee te gaan door “road warriors” in te zetten. “Dat zijn mensen die we inhuren om resellers te informeren over de voordelen van Trend Micro.”
Eén van die voordelen voor de small business-reseller is het specifieke Trend Micro-productgamma op maat van de KMO. Dat Worry-Free aanbod bevat ook een Remote Manager waarmee de reseller, via een webbrowser, de security van zijn klanten kan beheren: installeren, updaten en rapporten maken. “Dit is uniek voor Trend Micro en het verhoogt de rendabilitiet van de reseller enorm”, benadrukt Patrick Dalvinck. “Hij hoeft niet meer in de file te gaan staan om naar een klant te gaan. Met de middelen die hij heeft, kan hij nu veel meer klanten gaan bedienen; 100 of meer klanten servicen vanop één console kan perfect. Breekt er bijvoorbeeld nieuwe malware uit, dan kan hij met één druk op de knop de PC’s van zijn klanten updaten. Plaatst de klant een nieuwe, onbeveiligde PC, dan ziet de reseller het en kan hij bijkomende security voorstellen.”
Aan het Worry-Free aanbod voor KMO’s werd ook een hosted mail-component toegevoegd voor ondernemingen die niet over een eigen mailserver beschikken. Verder wordt in november ook een volledige hosted-oplossing gelanceerd, voor bedrijfjes die geen eigen server voor security ter beschikking hebben. “Kortom, het Worry-Free aanbod kan zich helemaal aanpassen aan de situatie van de klant. De reseller kan zo aan de KMO een eenvoudig beheerbare oplossing bieden die de klant volledig verlost van zorgen over security. Dat is een enorme toegevoegde waarde. Het gaat niet, zoals bij vele concurrenten, om een enterprise-oplossing die in een doosje met 5 licenties wordt verpakt – zoiets blijft immers complex om te installeren, te tunen en te onderhouden.”
De reseller heeft volgens Patrick Dalvinck ook een zeer sterk verkoopsargument met het Smart Protection Network dat Trend Micro toepast in al zijn producten. Het gaat om een “in-the-cloud”-infrastructuur waar het leeuwendeel van de bedreigingen wordt onderschept voor ze de computer van de gebruiker bereiken. Daardoor volstaat op de PC een licht security-pakket dat weinig resources gebruikt. “Dit onderscheidt ons van de rest. We zijn er van overtuigd dat de klassieke benadering, met continue updates en grote virusdatabases op de PC van de gebuiker, niet meer houdbaar is. We spreken tegenwoordig immers al over een paar duizend nieuwe bedreigingen per uur!”
