Mobile computing: werk aan de winkel
Dun, mooi en met zoveel mogelijkheden dat de grens tussen vast en mobiel vervaagt: dat is kort samengevat waar het in de markt van mobile computing om draait. De “sky is the limit”, maar praktische bezwaren zoals tariefstructuren en beveiligingsrisico’s verhinderen soms het opstijgen. Zeven experts geven hun visie op dit thema, en dat levert een verhaal met vele facetten en al evenveel waarheden op.
Iedereen moet vandaag altijd en overal bereikbaar zijn en de technologische ontwikkelingen die dat mogelijk maken volgen elkaar in rad tempo op. Pda’s of pocket-pc’s zijn al vervangen door Blackberry’s en smartphones, en intussen maken ook de ultraportables hun opwachting. “We evolueren naar all-in-one toestellen”, vertelt Olivier Noppe, product manager bij Base. “Daarbij zit bijvoorbeeld een gps-functie ingebouwd in je digitale agenda. Handig, zo kunt u meteen naar uw contact doorrijden. Met zulke mogelijkheden kan de reseller bijvoorbeeld ook consumenten bereiken die al die technologische kunstjes nog niet nodig vinden, maar zich wel aangetrokken voelen door de modaliteiten.” Mark Moons, Country Manager van HTC Benelux vult aan: “De belangrijkste trend die wij zien is de evolutie naar meer gebruiksgemak en naar intuïtiever interfaces. Zo wordt apparatuur steeds makkelijker inzetbaar en is mobiliteit niet alleen een technische mogelijkheid.”
Noppe stelt ook vast dat aanraakschermen door zowat alle merken geadopteerd worden. “Daar zit de iPhone uiteraard voor iets tussen.”
Hij haalt ook de UMPC of EeePC aan: “Die zien we nu heel sterk opkomen. Asus kan de vraag nauwelijks volgen.” Dat wordt bevestigd door Pieter Zwart van Coolblue, het moederhuis achter webwinkels als MP3shop, PDAShop, enzovoort: “Zeker nu ze naar de 300 euro gaan, wordt dit voor iedereen betaalbaar. Ook al omdat ze met open source werken.”
Meer scepsis bij Pascale Noyens, Senior European Business Manager Systems & Mobility bij Ingram Micro: “Hoewel alles steeds lichter en kleiner wordt, en dus wel handig, blijven deze toestellen een compromis. De vraag is in hoeverre ze als derde device naast de laptop en de smartphone zullen doordringen.”
Kennis van de markt… en de klanten
Over all-in-one toestellen hoorden we nog wel meer kritische geluiden. “Een smart device als navigatietoestel wordt pas echt interessant als er ook content voor wordt geleverd,” zegt Pascale Noyens. “Men moet er vooral voor zorgen dat de belofte van zo’n apparaat wordt waargemaakt. En daar kan de reseller een belangrijke rol in spelen.”
Mark Moons bevestigt: “De reseller moet niet alleen de juiste producten voeren, maar ook weten welke functionaliteit voor zijn doelgroep ‘need to have’ dan wel ‘nice to have’ zijn. Als hij de juiste matches maakt tussen behoeftes en aanbod, zal hij er een tevreden klant aan overhouden.”
Is iedere reseller daar klaar voor? “Dat is zeer de vraag”, zegt Anita Lussenburg, van de Europese Vendor Managementorganisatie van Ingram Micro. “De technologie vormt geen probleem, maar resellers hebben meer moeite met de ingewikkelde contracten met operatoren, tarievenstructuren en businessmodellen. En aangezien bedrijven steeds meer internationaal opereren, is inzicht in de tariefstructuren in verschillende landen noodzakelijk. Het is aan ons om hen daarin bij te staan.”
Ook Mark Moons heeft bedenkingen bij de mate waarin de reseller klaar is voor de nieuwe evoluties: “Het vereist out-of-the box denken. Innoveren, focus op kwaliteit en continuïteit primeren op snelle deals en grote volumes. Kennis van de markt wordt steeds belangrijker.”
Grote winsten
Iedere reseller die nu nog niet klaar is voor mobile computing, mist een flink stuk omzet. Klanten die vandaag mobiel aan de slag willen, hebben namelijk een bepaalde infrastructuur nodig. Dat betekent bijvoorbeeld dat de Exchange-infrastructuur versie 2000 geüpgradet moet worden, liefst naar versie 2007.
“Mobile computing zorgt ervoor dat we ook op andere gebieden vernieuwend kunnen zijn bij onze klanten”, stelt Chris Debyser, zaakvoerder van ConXioN, een sterk groeiende reseller in de Vlaamse KMO-markt. “En dus ook de rol van consultant op ons kunnen nemen. Al die devices zijn bovendien niet altijd meteen up and running, ondanks alle berichten over het toenemende gebruiksgemak. De toegevoegde waarde van de reseller zit vaak in het werkklaar maken van mobiele toestellen.”
Drie vierden van de omzet wordt gerealiseerd door de verkoop van hardware, de rest is het resultaat van dienstverlening: installeren, advies, ondersteuning. En net dáár vallen de grote winsten te halen.
“Een reseller neemt er best al die hardware bij om zijn klant vervolgens op informaticagebied verder te ondersteunen”, vindt Chris Debyser.
Beveiliging
In heel het mobile computing-verhaal vormt beveiliging een heel belangrijke component. Het overgrote deel van de bedrijven (ongeveer 86%) maakt volgens MarketCap al gebruik van mobiele apparaten (zie ook pagina 12). Ook dit is een domein waarin de reseller zijn toegevoegde waarde kan verzilveren. “Hoewel mensen nu al overtuigd zijn van het belang van een degelijke beveiliging voor de ‘vaste’ infrastructuur, is dat besef er blijkbaar nog niet voor het mobiel netwerk”, zegt Chris Debyser. “Het zou bijvoorbeeld voor velen al een eerste belangrijke stap zijn om te starten met een degelijk wachtwoordbeleid.”
Ook onze andere gesprekspartners vinden beveiliging cruciaal, maar Alfred Den Besten countert: “Maar dan moet de reseller wel verstand van zaken hebben en meedenken met de klant. Dat is lang niet altijd het geval.”
Dat de omlooptijd van de toestellen almaar korter wordt, zal de reseller ook geen windeieren leggen. In België evolueert die van 24 naar 18 maanden, in andere landen is dat nog nauwelijks een jaar. Verlies en diefstal van mobiele apparaten draagt daartoe bij en vestigt de aandacht nog meer op beveiligingsinstellingen. Telkens wanneer een nieuw toestel in gebruik genomen wordt, moeten dat onder de loep genomen worden.
Anita Lussenburg heeft nog een kritische opmerking over de verantwoordelijkheid in het bedrijfsleven over mobile computing: “Het is belangrijk dat we onderkennen dat de beslissing over een mobiele telefoon veelal bij het facilities management van een bedrijf ligt, terwijl de smart devices, zoals laptops, etc. vooral de verantwoordelijkheid zijn van de IT-manager. Zijn verantwoordelijkheid voor de integratie met e-mail en internet en ook de beveiliging van bedrijfsinformatie heeft een grote invloed op de keuzes voor devices, besturingssystemen en applicaties.”
Dure data
Door het toenemende gebruik van mobieltjes en aanverwante apparaten stijgt ook de nood aan bandbreedte. Een studie van Arthur D. Little verwacht dat in 2012 mobiele breedband ongeveer de helft van het dataverkeer zal uitmaken. Om dat enigszins op te vangen, zullen onze mobiele toestellen in de toekomst naadloos moeten kunnen overschakelen van een vast naar een draadloos netwerk, van UMTS of Edge naar WiFi, of wat in bepaalde omstandigheden ook de beste optie is. Liefst zonder dat de gebruiker daar iets van merkt, natuurlijk.
In elk geval betekent het dat de vraag naar data-abonnementen toeneemt, ook iets waar de reseller zijn – weliswaar beperkte – winst op heeft. Olivier Noppe: “En nieuwe, interessante datamodellen steken de kop op. In de gps-wereld betekent dit bijvoorbeeld dat de kaarten wireless toegestuurd worden. Of je nu in Brussel bent of in Amerika bent, je hebt altijd de laatste nieuwe kaarten mee.”
Mobile computing staat of valt met de kwaliteit en de prijs van de dataverbindingen. België is duur, daar is iedereen het over eens, met bovendien een ingewikkelde tariefstructuur. Noppe: “Ik denk dat we naar een nieuwe tariefstructuur moeten, met een vaste fee. In bepaalde gevallen moeten er ook betere roamingakkoorden komen, want mobiel vallen de grenzen weg.”
Uiteraard zal ook het consumptiegedrag van de gebruiker zelf de prijs grotendeels bepalen. Wilt u bijvoorbeeld ook televisie kijken op uw toestel? Technisch een makkie, maar daarvoor moet u wel goed weten in welke situatie u zich bevindt. Dat is vandaag niet altijd even duidelijk. Dat soort diensten in het buitenland gebruiken – en op de Thalys naar Parijs merkt u bijvoorbeeld niet dat u al op het netwerk van een Franse operator bent terechtgekomen – kan u in bepaalde omstandigheden een rib uit het lijf kosten. Alfred de Besten vindt lagere tarieven echter niet als een prioriteit. “Wanneer de toepassingen toenemen, dan stijgt ook het rendement van elke minuut dat u mobiel werkt. Dus ijveren voor een prijsverlaging is de verkeerde kant op redeneren. In plaats van met kortingen of premiums bent u meer gebaat met een betere beschikbaarheid van services.”
Liever ontkoppeld
Wat de aanvaarding van nieuwe diensten en toestellen betreft, behoren Belgen traditioneel niet tot de early adopters. Daar heeft de regelgeving wel wat mee te maken – zie in dit verband bijvoorbeeld de perikelen rond de koppelverkoop van de iPhone. Den Besten is daar nochtans niet tegen: “Voor Apple is dit een manier om meer controle uit te oefenen en daardoor makkelijker samen met de operator diensten te ontwikkelen en verkopen. Vergelijk het met Nespresso, waarvan de fabrikant ook meer controle heeft en dus sneller geneigd zal zijn om het merk verder te ontwikkelen.”
Noppe ziet het anders: “Door de koppelverkoop tegen te gaan, zal het product hier wellicht juister geprijsd op de markt komen. De geruchten gaan nu dat Apple in zee zal gaan met de drie grote operatoren. Dat zorgt voor een gezonde concurrentie, en dus schappelijke prijzen.”
Als Nederlander ziet Pieter Zwart in principe wel heil in de koppelverkoop, waarbij het toestel bijna gratis (sic) meegaat met het data-abonnement. Eén ding is duidelijk, wie graag trendy wil overkomen, heeft al lang een iPhone gekraakt en zit nu op restaurant trots zijn foto’s voorbij te aaien.
“Het zou wel kunnen dat bedrijven steeds meer Apple-minded worden, wegens de –voorlopig toch – minder grote beveiligingsrisico’s,” voorspelt Chris Debyser.
Als HTC-man heeft Moons uiteraard een kritische opmerking over de iPhone: “De komst van de iPhone heeft vooral gevolgen voor de consumentenmarkt, al blijft het succes in Europa vooralsnog beperkt. Als zakelijk apparaat is het vooralsnog onvoldoende toegerust.”
Wie let op de webwinkel?
De convergentie tussen IT en telecom wordt door onze gesprekspartners als dé grote uitdaging gezien voor de reseller. Anita Lussenburg van Ingram Micro: “De telecomwinkels hebben wat minder kennis van IT-infrastructuur. De IT-resellers hebben op hun beurt wat minder kennis van telecom.”
De grote ketens en de webwinkels kunnen onze gesprekspartners nauwelijks van de wijs brengen. “Zij kunnen nooit diezelfde goede service leveren als een reseller”, klinkt het unisono. “Advies en een bepaalde stuurkracht van de verkoper is nog steeds heel belangrijk.”
Een Nokia-studie wees uit dat 50% van de aankoopbeslissingen in de winkel zelf gebeurt. Pieter Zwart van Coolblue – zelf een online retailer – ziet het uiteraard anders. “Webwinkels hebben een belangrijke toegevoegde waarde. Ze zorgen voor producttransparantie. Op die manier kan de klant rustiger zijn keuze maken.” Overigens zijn veel resellers ook niet van gisteren. Ze combineren het beste van twee werelden en koppelen hun dienstverlening aan een eigen webwinkel.
Telecom en IT, offline en online: de reseller is – letterlijk – van alle markten thuis. Maar zoals een van onze gesprekspartners het samenvatte: “Mobile computing biedt een enorm potentieel voor de reseller, maar er is nog veel werk aan de winkel.”
