Hardware of… streetwear?
Harde schijven in een designerjasje
In België zien we – toch in grote steden als Antwerpen en Brussel – ook stilaan de eerste concept stores opduiken. Enkele onder hen kwamen bij Copaco aankloppen om computermateriaal aan te kopen. De distributeur heeft daarom een beperkt deel van het gamma in een aparte rubriek ondergebracht. Winkels die niet hoofdzakelijk hun inkomsten uit informaticamateriaal halen kunnen enkel daaruit bestellen. Het gaat bijvoorbeeld om computertassen, iPods en bijbehorende accessoires, enkele andere draagbare muziek- of videospelers, maar ook externe harde schijven in een designerjasje.
Bij de grotere distributeurs hadden deze winkels nul op het rekest gekregen. Gezien de zeer beperkte omzet die ze opleveren, vonden ze het sop wellicht de kool niet waard.
Bij Copaco waren ze wel welkom. “We hebben het graag wat moeilijker,” lacht Vermeire. “We kiezen daarom vaak ook voor ingewikkelder producten, zoals high-end projectoren, multifunctionals en dergelijke. Ook dit leek ons een interessante uitdaging – én opportuniteit.”
Werd er niet gevreesd voor de reactie van de andere klanten, die nog maar eens een nieuw type concurrent moeten dulden, op de koop toe gesteund door hun distributeur? “Dat valt geweldig mee,” zegt Vermeire. “Ze zijn het intussen al gewoon, zeker? Vijf à zes jaar geleden zagen ze bijvoorbeeld al dat telecomwinkels ineens notebooks begonnen te verkopen, en zelf zijn sommige computerwinkels de laatste jaren lcd- of plasma-tv’s beginnen aanbieden.”
Voor Copaco is deze nieuwe klandizie uiteraard ook interessant. Met deze “resellers” wordt bijvoorbeeld veel minder gediscussieerd over de marge. Net als hun klanten, zijn ook zij niet op jacht naar de leverancier met de laagste prijs (vooral omdat ze zelf ook hoge marges hanteren). Bovendien is de verkoop van de producten langs dit kanaal nagenoeg erg complementair aan wat Copaco aan zijn vaste klanten levert. “De eindgebruiker die een externe harde schijf koopt terwijl hij wacht tot zijn vriendin of vriend klaar is met passen zult u niet gauw bij de plaatselijke computerwinkel zien binnenstappen,” beweert Vermeire.
Geen plaats voor eenheidsworst
Niettemin helpt Copaco zijn resellers zich te wapenen tegen deze nieuwe vorm van concurrentie. Een van de manieren is bijvoorbeeld de rollen omdraaien: als hippe kleding- of interieurboetieks opeens IT-producten verkopen, waarom zou de IT-reseller dan geen lifestyle-jasje aantrekken? Copaco helpt geïnteresseerde resellers dus met het inrichten van een shop-in-de-shop met een hoog lifestyle-gehalte. Daarbij krijgen de hierboven vermelde producten uiteraard een centrale rol, maar het concept kan eventueel nog verder worden uitgewerkt.
Ook de opleidingen die de distributeur aanbiedt spelen steeds vaker in op het groeiend belang van lifestyle. Behalve nieuwe producten en technologieën komen daarin bijvoorbeeld ook de jongste trends aan bod, en hoe de reseller erop kan inspelen. Zo’n opleiding draait grotendeels rond marketing- en verkoopstechnieken, maar ook winkelinrichting kan erin voorkomen.
“Wij zien het steeds meer als onze taak om de reseller op deze manier bij te staan”, zegt Vermeire. “De kunst is vooral om de reseller te overtuigen de stap te zetten, dat de investering in tijd en middelen wel degelijk zal renderen. Voor eenheidsworst is steeds minder plaats. Alleen wie zich weet te onderscheiden, kan zijn klantenbestand uitbreiden. Dat hoeft niet meteen als lifestyle-winkel te zijn, natuurlijk. Waarom zou een reseller zich niet volop verdiepen in netwerkcamera’s en zich profileren als specialist in dit domein?”