Dell biedt Belgische resellers partnerovereenkomst
Dell heeft het Partner Direct-programma, waarbij resellers de mogelijkheid wordt geboden om Dell-apparatuur te verkopen, vandaag wereldwijd uitgerold. Dit partnerprogramma bestaat al enkele maanden in de Verenigde Staten en is nu onder andere ook in België beschikbaar. Voorlopig wordt er nog zonder distributeurs gewerkt, maar dat kan veranderen als dat nodig of interessanter zou zijn.
Dell voorziet dat de groei van de online en de directe pc-verkoop niet meer in de huidige mate zal toenemen, en mikt nu op het kanaal om daar een antwoord op te formuleren. Daarom werd in de VS begin december het Partner Direct-programma gelanceerd voor VAR’s.
“We willen uiteraard meer bieden dan een ‘me too’-channel-programma”, zegt Michael Buck, De Channel-marketingdirecteur voor Europa, het Midden Oosten en Afrika (EMEA). “Resellers zullen de voordelen genieten die we al onze klanten bieden - de snelle levering, built-to-order, de nieuwste technologie, het brede gamma, enzovoort - en daar bovenop nog eens heel aantrekkelijke partnervoorwaarden. We bieden partners alle nodige sales-, order- en post sales-support, marketingmateriaal, een logo, en er is een financieringsprogramma met betalingstermijnen van 30 tot 45 dagen.”
Het programma voorziet zowel een registrered parter- en certified partnerstatus. Maar initieel is de toetreding kosteloos. Dell wil de eenvoud van het huidige verkoopmodel doortrekken naar de indirecte variant en bijvoorbeeld de administratieve rompslomp tot een minimum herleiden. Daarom zullen er ook – voorlopig althans - geen distributeurs aan te pas komen. Maar dat wordt per markt verder bekeken en eventueel herzien als dat nodig of interessanter zou zijn.
Geen lagere prijs voor eigen verkopers
Behalve het Partner Direct-programma bevat Dells indirecte strategie ook nog twee andere componenten. Er worden ook allianties aangegaan met de grote integratoren in EMEA en daarnaast is er ook nog de Industry Solutions Group, een soort OEM-afdeling die Dell-technologie integreert in de oplossingen van andere fabrikanten.
Buck wist ook te melden dat de 330 Europese partners van het door Dell overgenomen Equallogic zullen worden opgenomen in het Partner Direct-programma. Equallogic is de op twee na grootste fabrikant van Storage Area Network-oplossingen (SAN’s) en is gespecialiseerd in iSCSI-technologie. De nieuwe Dell Equallogoc PS5000-reeks is het eerste tastbare resultaat van deze overname.
Het initiatief van Dell biedt uiteraard opportuniteiten aan geïnteresseerde resellers, maar het blijft natuurlijk afwachten of zij voldoende gewapend zullen zijn tegen het populaire directe verkoopskanaal van de fabrikant. Dell beweert dat het voor elke markt ‘redelijke’ eindgebruikersprijzen heeft vastgesteld en daarop de dealerprijzen heeft berekend. Daarbij zou ervoor worden gezorgd dat de directe verkoopsteams onmogelijk een lagere prijs kunnen bieden. Mochten er toch geschillen optreden, dan kan een pas opgericht arbitrage-orgaan tussenbeide komen. Hoeveel partners zich intussen al hebben ingeschreven voor het Partner Direct-programma in de VS, wou men bij Dell niet kwijt.
