Avaya België zoekt 40 nieuwe partners
Nu de overname van Tenovis helemaal verteerd is en Avaya zelf eigendom geworden is van de investeringsmaatschappijen Silverlake en TPG, is voor het bedrijf de tijd rijp om zijn strategie voor het indirecte kanaal aan te scherpen.
Avaya is een producent van communicatienetwerken en is met name gespecialiseerd in call centers, de convergentie van spraak en data en IP-telefonie.
“Anderhalf jaar geleden verkochten we 85 procent van onze producten rechtstreeks, en slechts 15 via resellers,” zegt channel manager Joël Vinck van Avaya Belux. “Vorig jaar was de verhouding al 70/30, in het voordeel van de indirecte verkoop.” Het uiteindelijke doel: 85 procent van de verkopen via het indirecte kanaal. Dat realiseert Avaya onder meer door directe contracten die aflopen, over te hevelen naar partners. Het aantal klanten waar Avaya rechtstreeks mee werkt, werd op die manier al teruggedrongen tot een 100-tal grote bedrijven.
De laatste jaren bouwde Avaya in België en Luxemburg een stevig indirect kanaal uit, waarbij de partners ingedeeld worden in drie categorieën, afhankelijk van het niveau van hun technische expertise. Sommige kunnen volledig zelfstandig de markt bewerken en de meest complexe Avaya-producten implementeren, andere partners kunnen wel nog een helpende hand van Avaya gebruiken. De high-end integratoren kopen hun producten rechtstreeks bij Avaya, voor de KMO-markt en de midmarket, passeren resellers via de Avaya-distributeurs Westcon, Toptel of Logix.
“Wij verkopen mét een partner, niet via een partner,” benadrukt Joël Vinck. “Met onze partners werken we intensief samen om de klanttevredenheid te verhogen. Open communicatie en begrip voor de noden van onze partners zijn daarbij belangrijk, net als duidelijkheid in de goede afspraken die we met onze partners maken.”
Hoewel het bedrijf al over enkele tientallen partners beschikt, mogen er dit jaar nog een 40-tal bijkomen. “ Willen niet aan overdistributie gaan doen,” zegt Vinck. Maar een aantal streken in België worden nu te weinig bediend. Tegelijk zoekt Avaya ook naar partners die specifieke kennis hebben voor lokale overheiden en de sector van healthcare.
Partners van Avaya krijgen toegang tot heel wat technische en verkoopsinformatie van het bedrijf, en tegelijk kunnen ze ook een beroep doen op marketingfondsen. Avaya bewerkt samen met zijn partners de markt via events en seminars. “Vorig jaar waren er een 15-tal klantgerichte seminars die onze partners goede leads opgeleverd hebben.” Dit jaar zal een vervolg gebreid worden aan die seminarreeks, met waarschijnlijk nog meer events dan vorig jaar. Uiteraard kan iedere Avaya-partner ook altijd samenwerken met het achtkoppige indirecte team van Avaya Belux. “Dat team is de laatste tijd fors uitgebreid. Een bewijs dat het ons menens is met onze kanaalstrategie.”
Producten primeren
Stanny De Reyt, zelf ex-Avaya, directeur van KPN-dochter Newtel Essence is alvast bijzonder opgezet met de samenwerking: “We krijgen goede opleidingen en goede ondersteuning. En het gaat gewoon om fantastische producten, dat is het allerbelangrijkste. Door onze samenwerking is Newtel Essence kunnen uitgroeien tot een kennisbron voor Avaya Interaction Center.” Weliswaar voert Newtel Essence ook concurrerende producten voor die van Avaya. “De uiteindelijke keuze hangt af van wat de klant vraagt.”
Ook Michaël Cop van Mpowerment haalt vooral de kwaliteit van de producten (“tien keer meer mogelijkheden dan de concurrentie”) aan als reden om met Avaya samen te werken. “Het is ook heel makkelijk samenwerken met hen. We kunnen altijd heel snel contact krijgen met Avaya om een opportuniteit te bespreken. Zo kunnen we kort op de bal spelen.” Mpowerment krijgt eerstdaags de Silver-status van Avaya. “Dat biedt het voordeel dat we bijvoorbeeld marketinggeld krijgen om samen seminars te organiseren.”
