Les distributeurs IT sont optimistes
Les distributeurs IT de la région EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique) voient l’année 2008 avec optimisme. Lors du salon Distree XXL, principal événement de la région dédié aux professionnels de la vente informatique, plusieurs grands acteurs ont déclaré qu’ils s’attendaient à une croissance sensible pour l’année à venir, même si certaines menaces doivent toujours être tenues à l’œil.
2007 a été une année faste pour le secteur, malgré un départ particulièrement difficile. D’après une enquête en ligne auprès des distributeurs participant à l’édition 2008 du salon, une croissance moyenne de plus de trente pour-cent a été enregistrée par rapport à 2006. Le chiffre d’affaires des distributeurs interrogés s’élevait, au total, à 37,46 milliards d’euros. La croissance la plus forte a été observée en Europe centrale et orientale (61,1 pour-cent) et en Scandinavie (49,5 pour-cent). Les pays du Benelux (avec 22,1 pour-cent) et, surtout, la Grande-Bretagne et l’Irlande (“à peine” 11,5 pour-cent) sont restés quelque peu en retrait.
On s’attend également à ce que les ventes – qui ont progressé légèrement au cours de chaque trimestre de l’année 2007 – augmentent encore en 2008.
Le secteur IT se porte bien, comme le montre la participation record lors du salon 2008. Pas moins de 366 distributeurs et 92 fabricants du monde IT se sont rencontrés au mois de janvier à Barcelone. L’activité principale de tout ce beau monde consistait à “faire des rencontres”. Au sens propre s’entend. Hormis la fréquentation de quelques conférences et ateliers, les personnes présentes ont consacré la plupart de leur temps à des rencontres ‘en tête à tête’. Plus de 4.000 rendez-vous de ce type avaient été fixés à l’avance et les organisateurs s’attendent à ce que 2.000 rencontres supplémentaires voient le jour pendant l’événement.
“Je viens au salon Distree XXL pour voir si nous ne pourrions pas faire des affaires avec quelques distributeurs intéressants”, souligne Jan Vinckier de la société de Flandre occidentale JASA, un des trois distributeurs belges – seulement – inscrits à la manifestation. “Je peux aussi le faire lors du CeBIT, par exemple, mais ici, je trouve plus de fabricants intéressants sur une superficie bien plus réduite. Mais ce n’est pas tout! Le salon met aussi spécifiquement l’accent sur les entretiens commerciaux. C’est aussi une bonne occasion d’entretenir les contacts avec vos fabricants contractuels.”
La délégation belge
La plupart des fabricants présents lors de l’événement recherchent eux aussi de nouveaux distributeurs, par exemple pour une région spécifique. C’est notamment le cas de Tripp Lite, une firme américaine spécialisée avant tout dans la construction d’appareils UPS. Le responsable de l’entreprise pour le Benelux est le Belge Philippe Lehouck qui, il y a quelques années, travaillait encore chez Tech Data. “Tripp Lite existe déjà depuis 1922. Il était le premier fabricant de systèmes UPS pour ordinateurs au début de l’ère PC. Pendant longtemps, Tripp Lite n’était actif qu’aux Etats-Unis. Il ne s’est lancé à la conquête des marchés étrangers qu’assez récemment, en s’attaquant d’abord à l’Amérique latine, puis – cela peut paraître étrange – au Moyen-Orient. Peut-être cette décision s’explique-t-elle par les très nombreuses pannes de courant que connaît encore cette région? En tous cas, une chose est sure. Cela fait seulement un an que nous sommes actifs en Europe de l’Ouest. Si je suis venu au salon Distree XXL, c’est pour rechercher des distributeurs pour cette région. Nous en avons déjà un pour le Royaume-Uni, mais pour le Benelux, aucun candidat valable ne s’est encore présenté.”
Parmi les 92 fabricants présents, la Belgique compte un représentant en la personne d’IRIS. “Nous étions très satisfaits de notre participation à l’événement Digital Consumer Channel de l’an dernier, organisé par la même équipe,” explique Bernard de Fabribeckers, Channel Sales Director EMEA du spécialiste wallon de l’OCR. “Nous y avons trouvé un distributeur compétent pour le Moyen-Orient et conclu des accords avec les sept grandes chaînes de vente au détail présentes dans cette région. C’était exactement ce que nous voulions. Nous sommes ici pour rechercher des partenaires en vue de notre expansion vers l’Europe de l’Est. Le succès est au rendez-vous, c’est le moins qu’on puisse dire! Nous avons d’ores et déjà conclu des accords avec des distributeurs pour tous les pays où nous souhaitons nous lancer cette année, comme la Pologne, la Tchéquie, la Hongrie et, bien sûr, la Russie.”
