Hebben we in tijden van e-shops nog distributeurs en resellers nodig? Deze Reboot geeft een beknopte uitleg over het verkoopskanaal van IT en formuleert een antwoord op die vraag.

Advertentie

 

De zomer is de perfecte periode om uw kennis van business IT af te stoffen. De reeks Reboot overloopt enkele bekende en minder bekende begrippen uit elk segment van de sector.

 

1. Hoe ziet het IT-kanaal eruit?

Tussen de producent en de eindklant in IT zitten vaak nog tussenpersonen. Meestal, maar niet altijd, zijn dat er twee. Dat is enerzijds de distributeur die de producten verdeelt.

 

In de ICT-sector kan men grofweg twee types onderscheiden. Enerzijds zijn er de algemene distributeurs, die een breed productaanbod voeren en instaan voor de logistiek tussen de producent en de eindklant of reseller. In dit min of meer algemene deel van de Belgische IT-markt zijn een beperkt aantal partijen actief met namen als Tech Data, Ingram, Avnet of Copaco. Anderzijds zijn er de domein- of merkgebonden distributeurs, die zich toespitsen op het verdelen van één specifiek product, leverancier of domein.

schema IT-kanaal

De reseller is op zijn beurt de de wederverkoper. Deze partij heeft in theorie contact met de eindklant, terwijl de distributeur te maken heeft met de producent. Al klopt dat ook niet helemaal, want de distributeur maakt, bijvoorbeeld voor de evangelisatie of bekendmaking van zijn leveranciers, wel contact met eindklanten. Afhankelijk van het type product zitten er, zeker bij bekende computermerken, twee of meer schakels tussen producent en eindklant, waardoor de reseller dus vaak ook klant is van de distributeur.

2. Hebben we in het internettijdperk nog distributeurs en resellers nodig?

Met de opmars van e-shops kan een bedrijf makkelijker dan ooit zelf IT-zaken aankopen. En door hosting en cloud computing is het belang van hardware gevoelig afgenomen. Ook software wordt steeds minder in een doos gestoken en zo naar de klant of verkooppunten verscheept.

 

Toch zullen bedrijven steeds nood blijven hebben aan een aanspreekpunt, een trusted advisor die mee de keuzes helpt bepalen en wellicht ook een handje kan toesteken bij bijvoorbeeld de configuratie van de software, ook al draait die buiten de bedrijfsmuren. Veel domeinen, zoals security, datacenter, cloud en mobiliteit zijn ook steeds meer naar mekaar toegegroeid, en zijn er ook simpelweg complexer op geworden. Dan is wat externe hulp en advies altijd welkom. Ook de grote distributeurs zoals Tech Data en Ingram zijn geëvolueerd naar de rol van adviseur, die hun traditionele rol van logistiek expert moet doen uitbreiden.

3. Wie is mijn beste aanspreekpunt?

Bij de aankoop van producten en diensten wijst dit meestal zichzelf uit. Ofwel werden ze u aangeboden door een lokaal aanspreekpunt, meestal de reseller. Wanneer de vraag of het verzoek te technisch of productspecifiek is, kunnen zij u steeds doorverwijzen naar een aanspreekpunt bij de distributeur of zelfs bij de producent. Al komt in uw zoektocht naar een contactpunt sowieso al snel terecht bij de distributeur.

 

Let wel op wanneer u een winkel binnenstapt: sommige winkels hebben zowat alle merken in huis, terwijl andere slechts een beperkt aanbod hebben. Vaak gebeurt dit om de leverancier of distributeur ter wille te zijn. Het loont dus altijd de moeite om even een tweede dealer of winkel te bezoeken als u naar een specifiek merk op zoek bent, zelfs als ze dit merk in de eerste winkel hebben afgekraakt.

 

Beeld: Bocman1973 / Shutterstock.com