Zes tips om ‘de cloud’ te verkopen als reseller
Dozenschuivers worden dienstverleners en zakendoen verandert in het bouwen van relaties. We geven u zes tips om als reseller te acteren in een veranderende markt.
Nu de economische situatie steeds meer flexibiliteit verlangt van organisaties, is het een goed moment om na te denken over uw propositie. En dan zal het u meteen opvallen dat zaken nu anders worden aangeboden. Waar voorheen dozen en licenties over de toonbank gingen, wordt er nu vaker uitgegaan van servicemodellen. Een voorbeeld daarvan is ‘Infrastructure as a Service’, ofwel het aanbod van virtuele infrastructuur. Eindgebruikers zoeken naar modellen waarbij ze enkel betalen voor wat ze nodig hebben.
Tip 1: Bepaal waar de cloud waarde toevoegt
De ‘cloud’ is voor veel organisaties vooral nog een hype-woord. De vertaling en waarde die u er zelf aan toevoegt is dus van belang. U bent niet alleen, dus moet u zich onderscheidend profileren. Kies daarom voor een heldere, tastbare added value.
Tip 2: Wat betekent cloudcomputing voor uw businessmodel
Wat kunt u als een clouddienst aanbieden zonder uw bedrijfsstructuur ingrijpend te veranderen? De nieuwe propositie moet u en uw klant flexibiliteit bieden, terwijl uw huidige businessmodel zo veel mogelijk intact blijft. Het schaalbare karakter van de dienstverlening is niet alleen een voordeel voor de gebruiker, maar vooral ook voor de aanbieder. De mogelijkheid om diensten te combineren biedt daarnaast ook een kans. Zo kunt u uw portfolio verbreden en uitbreiden.
Tip 3: Selecteer partners met een toekomst
Het aanbieden van flexibele diensten – vooral diensten die per maand kunnen worden afgenomen – betekent dat u een flexibel klantenbestand kunt hebben. Daarom is het van belang tijd te besteden aan de selectie van partners die een solide toekomstperspectief hebben en waarvan u groei verwacht. Inherent aan de mogelijkheid om flexibel over een dienst te beschikken, is ook de mogelijkheid om gemakkelijk van deze diensten af te stappen. Daarom is het bouwen aan een gezonde relatie met een met zorg geselecteerde partner een must. Uit hun ambitie om te innoveren kunt u opmaken hoe zij de toekomst zien en of dat aansluit bij uw eigen ambitie en langetermijnvisie.
Tip 4: Informeer uw klant over de mogelijkheden
Zorg ervoor dat klanten op een gemakkelijke manier informatie kunnen inwinnen over de mogelijkheden en voordelen van uw clouddiensten. Stel een aantal heldere en tastbare boodschappen op die de voordelen voor de eindgebruiker stipuleren. ‘What’s in it for me?’, is wat de klant wil weten. Ga ook op zoek naar mogelijke referenties. De kracht van een verhaal gebaseerd op de ervaring van een eindgebruiker, kan heel bepalend zijn voor de beeldvorming van een prospect.
Tip 5: Bouw aan een relatie
Bij het aanbieden van clouddiensten is het belangrijk om van uw klanten relaties te maken. Dozen schuiven levert geen merktrouwe langdurige relatie op; een servicegerichte aanbieder met een groot klantbesef wel. Het aanbieden van services levert u meer contactmomenten met uw klant. Zo zult u merken dat u als betrokken partij sneller in vertrouwen zult worden genomen. Zo kunt u meedenken over trajecten waarbij uw diensten een toegevoegde waarde kunnen bieden.
Tip 6: Lever continu meerwaarde
Natuurlijk verwacht uw klant toegevoegde waarde van de aangeboden diensten. Wat hij niet direct verwacht, is een continue stroom van proactief geleverde meerwaarde. Als dienstverlener, die niet langer primair producten en dozen verkoopt, hebt u meer contacten met uw klant en weet u wat hem bezighoudt. Zo kunt u meerwaarde creëren en werken aan klantbinding. Behoud daarbij een proactieve benadering om kansen te signaleren en probeer eventuele problemen voor te zijn. Zo houdt u de leiding in een hopelijk langdurige relatie met uw klant.
