Meer omzet halen uit digitale bewakingscamera’s
Als reseller met netwerkervaring heeft u een reële kans door te kunnen breken in de markt van IP-beveiligingscamera’s. Met deze tips maximaliseert u uw kansen en winst.
Tip 1: Ken en benadruk de voordelen
Om te verkopen, komt het erop aan goed de voordelen van IP-bewakingscamera’s te kennen en die boodschap over te dragen op de klant of prospect. Wat zijn de voordelen?
• De beeldkwaliteit is beter dan die van analoge oplossingen.
• De bestaande netwerkinfrastructuur kan gebruikt worden. Audio, video en alarm kunnen over dezelfde netwerkkabel worden gestuurd.
• Dankzij de ingebouwde intelligentie hebben de camera’s veel meer mogelijkheden. Het continu kijken naar beeldschermen is niet meer nodig: de gebruiker kan bv. alleen de relevante voorvallen van gisteren opvragen. Dat verhoogt uiteraard de prijsefficiëntie van de oplossing. Er is ook automatische herkenning of telling mogelijk. Met ‘intelligent motion detection’ wordt er alleen actie ondernomen wanneer er in een bepaalde zone van het beeld beweging wordt gedetecteerd. Bijvoorbeeld bewegende bladeren aan het venster, of een ronddraaiende ventilator kunnen dus genegeerd worden, terwijl dit bij analoge camera’s een alarm zou triggeren. Via ‘intelligent object detection’ is de software in staat te detecteren wanneer er bv. in een magazijn een doos ontbreekt, of wanneer er een stuk onbeheerde bagage werd achtergelaten.
• De camera’s kunnen gevoed worden via Power over Ethernet, zodat geen bijkomende stopcontacten nodig zijn. Wanneer de netwerkswitch noodstroom krijgt van een UPS, heeft dit als bijkomend voordeel dat ook de aangesloten netwerkcamera’s blijven functioneren.
Tip 2: Upselling: kijk verder dan de camera
Beperk u niet tot het verkopen van digitale camera’s. Een beveiligingsoplossing gaat erg ruim: server- en opslagsystemen, videobeheersoftware, beeldschermen of mobiele toestellen, bekabeling, netwerkswitches, UPS voor noodstroomvoorziening, wireless access points voor draadloze camera’s, racks, behuizingen om camera’s (in open lucht) te beschermen, enzovoort.
Tip 3: Denk aan de diensten
Naast de omringende hardware en software bieden de bijhorende diensten veel kansen op factureerbare uren. Het installeren en configureren van camera’s en servers, en het opleiden van de klant is natuurlijk niet gratis. Er kunnen ook servicecontracten worden afgesloten of uitgebreid.
Overweeg ook om – eventueel in samenwerking met een partner – een gehoste oplossing aan te bieden. De eindgebruiker betaalt hiervoor een maandelijkse fee, wat u een mooie, weerkerende marge oplevert.
Tip 4: Eerst vragen, dan doen
De sleutel voor een geslaagd project – en tevreden, terugkerende klant – is informatie en communicatie. Het is daarom erg belangrijk om vooraf genoeg vragen te stellen aan de klant. Het juiste type camera’s en de nodige storage en servers zijn immers zeer afhankelijk van het soort toepassing. Bespreek dus uitvoerig – indien mogelijk met behulp van een demo-opstelling – waarvoor de beelden moeten dienen. Moet er 24u/24u opgenomen worden? Is het nodig om te kunnen inzoomen? Is er bewegingsdetectie met automatisch inzoomen nodig of ook automatische herkenning van mensen of kentekens? Moet de lichtgevoeligheid filmen in het donker mogelijk maken? Wordt een opvallend afschrikeffect beoogd of een discrete camerabewaking?
Ga ook vooraf na of de bestaande netwerkinfrastructuur qua bandbreedte en QoS (Quality of Service) geschikt is voor videobewaking. Het is immers niet de bedoeling dat de videobeelden de normale data-applicaties vertragen.
Bespreek ook of een bekabelde of draadloze oplossing aangewezen is. Een voordeel van bekabeld is dat de camera’s dan kunnen gevoed worden met Power over Ethernet.
Tip 5: Betrouwbare partners
In de beveiligingsmarkt liggen de vereisten op het vlak van betrouwbaarheid hoog. Het is dan ook cruciaal dat u zelf kunt terugvallen op betrouwbare partners (distributeurs, leveranciers) voor kwaliteitsproducten, een hoogstaande technische support en pre-sales, een vlotte vervanging van producten, een betrouwbare garantie, opleiding en eventueel demofaciliteiten.
Tip 6: Ervaring opbouwen
Begin als nieuwkomer op de securitymarkt niet zomaar te verkopen zonder de minste ervaring. Start met de beveiliging van uw eigen zaak of privéwoning. Deze kleine investering zal u veel bijbrengen. Al heel snel kunt u een stapje verder zetten en kleine installaties bij klanten uitvoeren. Misschien is na een paar jaar IP-beveiliging wel één van uw hoofdactiviteiten.
