12 november 2014 07:40

Data wordt pas echt waardevol met goede lead nurturing

Eerder blogde ik op SmartBiz over het doel van elk commercieel bedrijf: het creëren van een maximale omzet. Ik besprak toen welk potentieel veel bedrijven links laten liggen, en hoe zij dat potentieel toch kunnen benutten door te investeren in kwalitatieve leads.

Data wordt pas echt waardevol met goede Lead Nurturing

Eerder blogde ik op SmartBiz over het doel van elk commercieel bedrijf: het creëren van een maximale omzet. Ik besprak toen welk potentieel veel bedrijven links laten liggen, en hoe zij dat potentieel toch kunnen benutten door te investeren in kwalitatieve leads. Daarvoor is volledige en correcte data nodig.

Maar met alleen data van goede kwaliteit bent u er nog niet! Al die uitgebreide profielen, met daarin uw potentiële klanten, moeten nog benaderd worden. Dat is anno 2014 niet zomaar het nabellen van een lijstje, nee, de klant moet met zachte handschoentjes worden aangepakt.

Zachte handschoentjes

Een telefoontje gaat namelijk voorbij aan het voordeel van het opbouwen van een uitgebreid klantprofiel. Dat voordeel is dat uw organisatie klaar staat zodra er een behoefte bij uw (potentiële) klant ontstaat. Daarom investeert u in een veelvoud aan contactmomenten, door verschillende kanalen. Zo’n contactmoment kan op allerlei manieren tot stand komen: uw klant of prospect downloadt een whitepaper, reageert op een tweet of bezoekt uw stand op een beurs. In alle gevallen moet de prospect professioneel te woord worden gestaan zodat er een inhoudelijk gesprek ontstaat.

Het kan zijn dat er op het moment van dat gesprek bij uw potentiële klant geen project loopt waar uw organisatie een rol in kan spelen. Geen probleem! De prospect gaat weer terug in de ‘machine’. De informatie uit het inhoudelijke gesprek wordt vastgelegd, zodat u daar in een volgend contactmoment op in kunt springen. Zo voert u elk volgende gesprek op een hoger niveau.

Op die manier ontstaat er vanzelf contact met een prospect die bezig is met een project waar uw organisatie wél een rol in kan spelen. Het liefst zou u dan direct een handtekening onder het contract zetten, maar daar gaat nog een salestraject aan vooraf. Het is zaak om het uw salesafdeling zo makkelijk mogelijk te maken. Dat kunt u doen door samen een uitgebreid pakket aan criteria en parameters af te spreken en die voor uw prospect in te vullen. Zo blijft er niets te wensen over.

BANT-methodiek

Die afspraken met de salesafdeling maakt u volgens de BANT-methodiek. BANT is een afkorting voor Budget, Authority, Need en Timeframe:
     –         Budget: Er is een projectbudget toegewezen;
     –         Authority: Er is gesproken met een DMU (Decision Making Unit), oftewel beslisser binnen het bedrijf;
     –         Need: Er is een project, een concrete behoefte aan uw product of dienst, gesignaleerd;
     -         Timeframe: Er is een tijdsplanning aan het project verbonden.

Als de bovenstaande criteria zijn afgestemd, kunt u een compleet en kwalitatief inzicht geven aan de salesafdeling. Voor die afspraken is uw prospect een ‘Marketing Qualified Lead’, een lead die zou kunnen voldoen aan uw klantprofiel. Maar als de potentiële klant voldoet aan de BANT-eisen, is zij een Sales Accepted Lead geworden. Een lead die voldoet aan uw klantprofiel en klaar is voor onderhandeling met uw salesafdeling.

Lead nurturing
Als u de BANT-methodiek toepast in uw marketingconcept, doet u aan lead nurturing. U pakt de klant met zachte handschoentjes aan en begeleidt hem of haar naar een volgende fase in het marketing- of salestraject. Als u lead nurturing goed uitvoert, bent u altijd op de hoogte van wat er speelt bij uw klantenkring: u hoeft geen kans meer te missen.