De Belgische lokale IT-markt onder een vergrootglas
In mijn laatste blog op Smartbiz.be, schreef ik dat een kwalitatieve database ervoor zorgt dat u uw salesinspanningen richt op de juiste doelgroep. Echter, mijn conclusie was dat dit natuurlijk nog steeds geen garantie is voor succes. Het is de kunst om alle informatie om te zetten in betrouwbare kennis waarop beslissingen gebaseerd kunnen worden. De informatie uit uw database biedt veel inzicht, maar is het een compleet beeld? Bevat het meer dan de NAW-gegevens? Kortom, wat heeft u nog nodig om dat succes wel te garanderen?
Marktinformatie
Demand generation is het volledige proces van het benaderen van de doelgroep tot en met het definiëren van een marketing qualified lead. Voordat gestart wordt met een demand generation campagne is het natuurlijk van belang dat u weet hoe de doelgroep er uit ziet. Hoe groot is de potentiële markt, welke contactpersonen wilt u precies bereiken en waar kunt u hen bereiken? Maar daarnaast speelt een andere factor een essentiële rol, want hoe weet u wat de behoefte is van uw doelgroep? Of uw producten en diensten aansluiten bij de wensen in de markt? Antwoorden op deze vragen maken het verschil tussen succesvolle en niet-succesvolle organisaties.
Om deze vragen te kunnen beantwoorden, is het naast een up-to-date database belangrijk dat organisaties weten wat er binnen hun specifieke markt gebeurt. Veel salesorganisaties maken gebruik van publicaties van openbare marktcijfers als toevoeging op de inzichten uit het eigen CRM-systeem, denk aan de Fortune 500 of Forbes 2000. Deze marktcijfers volgen meestal Amerikaanse of West-Europese ontwikkelingen, maar is de lokale markt hierin ook terug te vinden? Wat voor Amerika of Engeland geldt, hoeft niet op te gaan voor de Benelux.
Geen algemene top 100, 500 of 200, maar een gespecificeerde top lijst voor uw lokale markt is noodzakelijk. Hiermee krijgt u inzicht in wat bovenaan de agenda van uw klanten en prospects staat. Het risico wordt verkleind dat u de markt gaat benaderen met een nieuwe oplossing, terwijl de meeste organisaties net geïnvesteerd hebben in deze technologie. Dan is uw aanbod mosterd na de maaltijd. Wanneer u weet dat bedrijven binnen nu en 2 jaar gaan investeren in een bepaalde technologie, dan bent u precies op tijd.
Maar hoe?
Deze lokale gegevens kunt u natuurlijk niet allemaal zelf verzamelen. Niet iedere klant of prospect zal zich aan iedere organisatie of leverancier volledig vrijgeven. Het is mogelijk om een externe partij in te schakelen om onderzoek binnen uw markt uit te voeren. Door de externe data te integreren in uw eigen database heeft u een compleet plaatje en bent u klaar om beslissingen te nemen. Op deze manier kunt u zeker zijn van uw beslissing, hoeft u ’s nachts niet wakker te liggen én bent u uw concurrent een stap voor.
In mijn volgende blog ga ik in op de volgende stap: als u eenmaal over de juiste marktinformatie beschikt, hoe zorgt u er dan vervolgens voor dat deze informatie binnen de organisatie goed terecht komt en omgezet wordt in business?
