De opmars van marketing software

Naar aanleiding van ons gratis seminarie over sales & marketing automation (op dinsdag 30/9) bestenden wij extra aandacht aan het fenomeen van marketing & sales software. 

In ogen van grote softwarebedrijven is de marketeer een gegeerd doelwit. Het werkt de groei van toepassingen voor marketing automation in de hand. Volgens het onderzoeksbureau TechNavio overschrijdt de markt voor marketing automation software dit jaar voor het eerst de kaap van 1 miljard dollar. Vijf jaar geleden was dat nog maar 100 miljoen.

Wat doet marketing automation?

Marketing Automation is een vlag die vele ladingen dekt. Het zorgt onder meer voor het selecteren van prospecten op een uniforme manier, het aanbieden van relevante content aan klanten en prospecten én voor de persoonlijke dialoog met uw klanten, die bovendien op een automatische en meetbare manier kunnen uitgevoerd worden.

Veel leveranciers spreken vandaag over marketingsoftware die de ambitie heeft om datgene voor de marketingafdeling te zijn wat ERP is voor de back-office of CRM (sales force automation) voor de salesafdeling.

Klant

Twee grote drijfveren verklaren de opmars van marketing automation. Enerzijds is er de veranderende klant, die beter is geïnformeerd. Kopers bepalen vandaag meer dan ooit tevoren welke stappen ze zetten, wanneer en hoe, ook in complexere omgevingen zoals in B2B. “De tijd dat verkopers de zaak konden sturen door middel van de schaarse informatie in fasen op hun prospecten los te laten, is voorbij”, weet Koen De Witte, CEO van Leadfabric.

Zeventig procent van de zogenaamde buyers journey, of het pad naar een bepaalde aankoopbeslissing, is volgens adviesbureau SiriusDecisions door de klant reeds afgelegd vooraleer hij met de verkoopafdeling in aanraking komt. Die eerste zeventig procent is dus onzichtbaar voor salesmensen. Dat traject moet u zien op te volgen. “Content op maat van de klant wordt steeds belangrijker”, vertelt Wim Den Besten, CX Sales Consulting Operations Director voor West-Europa. “Het gaat om het optimaliseren van de customer journey en hier waarde aan toevoegen. Laat zien dat je de klant kent. Zo kan je hem aan je binden.”

De andere drijfveer ligt hier in het verlengde van. De trend naar digitalisering maakt van de marketeer een fervente IT-afnemer. Het was onderzoeksbureau Gartner die voorspelde dat CMO’s in 2017 meer IT-budget zouden besteden dan CIO’s. Voor softwarebedrijven is de marketeer dus een interessante doelgroep. Zij roeren zich danig.

Zo stelde Oracle enkele maanden geleden zijn Marketing Cloud voor. “De cloud is de toekomst. Onze klanten marketeers zijn ermee vertrouwd”, stelt Den Besten. Die Marketing Cloud van Oracle bestaat deels uit eigen oplossingen gecombineerd met oplossingen van een aantal bedrijven (Responsys, Eloqua,…) die het bedrijf recent heeft overgenomen, die elk hun eigen specialisaties, zoals B2C- of B2B-focus, hebben. “Op deze manier kunnen wij een best of breed cloud oplossing aanbieden, terwijl we even goed als vanouds een totaaloplossing kunnen voorzien”, stelt hij.

Markt?

Oracle is zeker niet de enige partij die volop de weg kiest van marketing automation. Zo zijn er nog andere partijen zoals IBM, Adobe, Salesforce en HP. Is dit het grote groeigebied voor leveranciers van bedrijfssoftware? “Dat weet ik niet”, stelt Den Besten. “Maar binnen het hele segment van CRM software is marketing wel het snelst groeiende onderdeel.”

Smart Business organiseert op 30 september een gratis Business Meets IT-seminarie over sales & marketing automation. Meer info op: www.businessmeetsit.be