De hoeksteen van uw CRM-systeem is de interactie tussen uw medewerkers en uw klanten. Hoe leidt u dat in goede banen?

Advertentie

Elk CRM-systeem bevat informatie over verschillende types personen. Waarschijnlijk gebruiken uw verkopers nog eens andere termen voor die types dan uw marketingmensen en uw CRM-specialisten. Om problemen te voorkomen, valt u het best terug op een gedeelde terminologie. Bijvoorbeeld de vier volgende:

1. Namen

Een naam is eenvoudigweg een naam, e-mailadres en misschien een telefoonnummer van een persoon die tot uw doelpubliek behoort. Een naam heeft nooit expliciet interesse in uw bedrijf getoond. Vaak komt een naam in het CRM-systeem als onderdeel van een aanwezigheidslijst van een evenement of een namenlijst die u aangekocht hebt. Voor een verkoper heeft een naam weinig waarde. Enkel de marketingmensen zouden met deze namen te maken mogen krijgen, bijvoorbeeld om nieuwsbrieven naar te verzenden.

2. Leads

Een lead is iemand die expliciet interesse in uw bedrijf en zijn aanbod getoond heeft. Toch blijft de informatie die u over een lead hebt meestal vrij vaag. Ook leads hebben vaak weinig waarde: typisch evolueert minder dan tien procent tot een contact. Een lead evolueert van unqualified over marketing qualified tot sales qualified.

3. Contacten

Een contact is iemand die door het salesteam gekwalificeerd is en daarna ‘geconverteerd’ is. Dat betekent dat de salescyclus gaat beginnen. Als een contact na enkele weken nog niet aan een salesdeal begonnen is, moeten er alarmbellen afgaan. Contacten zijn in het CRM-systeem eigendom van de salesmensen.

4. Mensen

Daarnaast zijn er nog heel wat personen die nooit een salesdeal met u sluiten, maar die toch in het systeem aanwezig moeten zijn, zodat u ernaar kunt verwijzen. Vertegenwoordigers van uw partners zijn bijvoorbeeld relevant, maar ook uw eigen werknemers.

In samenwerking met CIO.com.

Advertentie