“HP is nooit zo groot geweest als nu, maar HP is ook nooit zo snel geweest”. Dat was de belangrijkste boodschap van HP senior vice-president Eric Cador tijdens het Canalys Channels Forum 2010 in Barcelona. Volgens Cador is het bijzonder belangrijk voor partners om zich te specialiseren om succes te kunnen boeken.
Tijdens zijn keynote wilde Cador vooral duidelijk maken hoe breed het gamma aan producten van HP wel is en hoeveel het bedrijf investeert in ontwikkeling en acquisities om dat gamma op peil te houden. De afgelopen vijf jaar heeft HP meer dan 16 miljard uitgegeven aan onderzoek en ontwikkeling, terwijl nog eens het dubbele van dat bedrag geïnvesteerd werd in de overnames van bedrijven als Mercury Interactive, 3Com, 3Par, Lefthand en Palm. Die acquisities zijn nodig om snel op behoeften in de markt te kunnen reageren. “Bovendien hebben we onze R&D ook steeds efficiënter gemaakt, waardoor de investering nog meer opbrengt.”
Van een aantal van de acquisities moeten de gevolgen voor de markt en de productlijn nog duidelijk worden, maar volgens Cador zullen we de komende maanden nog heel wat merken van bijvoorbeeld de overname van Palm. “We komen met een aantal nieuwe producten op de markt. Telefoons, tablets,… Maar het belangrijkste van de overname was niet de hardware, maar het WebOS van Palm.” Dat besturingssysteem wordt onder meer ingebouwd in de printers van HP. Niet alleen goed voor zaken als managed print services, maar ook om het marktaandeel van WebOS op te krikken.
Cador gaf zes domeinen aan waarin HP veel investeert: managed print services, mobility, visual collaboration, networking, cloud services en data center consolidatie. Op al die domeinen ziet hij opportuniteiten waarin HP en zijn partners kunnen groeien. En vele zijn ook met elkaar verbonden. “Stel je voor dat iedere telefoongebruiker twee pagina’s per dag afprint van zijn telefoon, wat zou dat betekenen voor onze printing business?”
Cador riep alle resellers op om te investeren in een Gold partnership. “Niet alleen HP moet investeren in zijn producten, ook de reseller moet investeren om de producten te leren kennen en om zijn kennis op peil te houden.” Gold partners kunnen zich in 19 verschillende domeinen specialiseren. “Specialisatie is nodig als je in de toekomst succes wil hebben,” zegt Cador. Vanuit de zaal wierp Philippe Waslet tegen dat de investering in een Gold partnership wel heel duur is, terwijl deze investering niet kan beletten dat HP een klant toch rechtstreeks benadert en dezelfde producten 25 procent goedkoper aanbiedt. Een tegenwerping waar Cador niet meteen een antwoord op had, behalve de algemene opmerking dat het tegenwoordig de normaalste zaak van de wereld is “om nu eens een partner te zijn en dan weer een concurrent.”
Cador bleef opvallend op de vlakte bij vragen over de nieuwe CEO van HP, Leo Apotheker, wiens benoeming kort voor de start van de Canalys conferentie bekend gemaakt werd. “Als ik vond dat hij een idioot was, zou ik je jullie toch niet vertellen,” maakte Cador er zich met een grap vanaf. “Het voordeel is dat ik geen zes maanden tijd moet investeren om hem Europa te leren kennen,” was zowat het enige positieve dat Cador over Apotheker wist te zeggen. “Vergeet ook niet dat we niet alleen Apotheker aanstelden, maar ook een nieuwe voorzitter, in de persoon van Ray Lane.” Wie van de vijf CEO’s die hij meemaakte bij HP de beste was, wilde Cador niet meteen kwijt. “Iedere CEO van HP heeft goede dingen gedaan. Carly Fiorina heeft de overname van Compaq doorgevoerd en daar heeft ons heel veel opgebracht. Mark Hurd heeft het operationele beter op orde gekregen. Op vlak van onze beurswaarde heeft Hurd de beste zaak gedaan.”
