De CRM-gebruikers: de salesmanager
We volgen enkele CRM-gebruikers bij een aantal typische activiteiten. Vandaag aan de beurt: de salesmanager.
De druk op Sally’s salesorganisatie neemt jaar na jaar toe. Het wordt steeds belangrijker dat het dagelijkse werk van haar team zo eenvoudig en efficiënt mogelijk wordt gemaakt. Een goed pakket voor salesforce automation (SFA) kan hierbij een enorme hulp zijn.
Goed betekent onder meer dat er voldoende integratie is met de klantendatabase, zodat bijvoorbeeld ook de acties van andere verkoopsteams binnen de organisatie zichtbaar zijn. Dit vermijdt gênante momenten bij de klant, maar kan ook zorgen voor nieuwe kansen. En het betekent ook dat het invoeren door de verkopers eenvoudig en efficiënt kan gebeuren, zodat de instapdrempel beperkt blijft.
Tot slot wordt binnen SFA-pakketten vaak het onderscheid gemaakt tussen direct-channel- en indirect-channelsupport. Hiermee kan Sally zowel het verkoopsteam met rechtstreeks klantcontact als zij die werken met resellers een op hun leest geschoeide ondersteuning bieden.
De leden van het indirecte verkoopteam weten bovendien dat ze hun partners zo veel mogelijk als hun eerste klant moeten beschouwen. Een goed pakket voor partnerrelationship-management onderkent dit en behandelt de partners tegelijk ook als collega’s, door hen zo veel mogelijk inzicht te bieden in de bedrijfsinformatie die voor hun acties relevant is.
Leads volgen
Een belangrijk onderdeel van de dagelijkse werking van Sally’s salesteam is het opvolgen van leads die door de marketingafdeling werden aangebracht. Elke salesmedewerker krijgt een aantal leads toegewezen en het aantal dat hiervan werkelijk in klanten wordt omgezet, is een belangrijke basis voor het beoordelen van hun succes.
Leadmanagement vormt vaak een onderdeel van een volwaardig SFA-pakket. Maar het verdient een aparte vermelding omdat goede leadmanagementsoftware niet alleen handig in gebruik is maar ook goede overzichtsschermen biedt waarop Sally met één oogopslag kan waarnemen of haar team goed bezig is. En zo niet, in welke regio of met welk product de leads niet tot verkoop leiden.
Ook het aantal rechtstreeks via de site geplaatste bestellingen neemt exponentieel toe in Sally’s bedrijf. Het wordt dus ook steeds belangrijker dat deze bestellingen en de daaruit volgende workflows zo veel mogelijk worden geautomatiseerd.
Maar Sally weet dat ook dit verkoopskanaal zichtbaar moet zijn voor de andere verkopers, dus een goede integratie met de andere CRM-modules is ook hier essentieel. Een goede ordermanagement-and-intake-module krijgt dit allemaal voor elkaar.
