5 juli 2010 20:27

Resellers moeten zich heroriënteren

De nieuwe reseller moet zich niet richten op het verkopen van producten, maar op het aanbieden van oplossingen. Softwaredistributeur Portland pleit voor een nieuwe generatie resellers. De distributeur verwacht dat traditionele resellers marktaandeel verliezen wanneer zij zich niet heroriënteren.

De marktomstandigheden zijn volkomen anders dan een aantal jaren geleden. Klanten zijn meer dan ooit overtuigd van het belang van IT en internet. De technologische mogelijkheden zijn inmiddels zo ver dat bandbreedte en hard- en software perfect op elkaar zijn afgestemd, waardoor het nu echt mogelijk is om overal en altijd toegang te hebben tot informatie. De huidige economische omstandigheden stimuleren organisaties bovendien om aandacht te besteden aan efficiency, innovatie en bezuinigingen. En nog belangrijker; al deze trends komen momenteel samen en versterken elkaar.

De nieuwe generatie reseller richt zich niet op het verkopen van producten, maar biedt oplossingen. Het verschil met een traditionele reseller is dat de nieuwe generatie resellers een breder dienstenportfolio biedt en van alle mogelijkheden gebruik maakt. Doordat zij optimaal profiteren van managed services, kunnen zij deze diensten tegen lagere kosten aanbieden, zonder dat zij zelf hoge voorinvesteringen hoeven doen.

Portland Europe biedt vijf aandachtspunten voor wie een nieuwe generatie reseller wil worden: Bouw een lange termijn relatie op met de klant; verkoop geen IT-termen, maar echte oplossingen; ken de markt en mogelijkheden voor uzelf en uw klant; kies bewust een portfolio en kijk niet alleen naar gevestigde fabrikanten; en zorg voor een efficiënte en economische bedrijfsvoering (goede marge, lage kosten en recurrente business)

“Wanneer je als reseller niet de taal van de klant spreekt en bovendien met duurdere oplossingen komt dan de concurrent, is het niet verwonderlijk dat je uiteindelijk de strijd verliest,” zegt stelt Kim van Brugge, algemeen directeur Portland. “Er zijn nog teveel resellers die zich vastklampen aan hun vertrouwde werkwijze en vooral uitgaan van de wensen van de fabrikant. Zij hebben onvoldoende oog voor de marktontwikkelingen en worden voorbij gestreefd door resellers die wel toekomstgericht zijn. De geschiedenis leert ons dat de grootste partijen niet per definitie winnen en de nieuwe spelers op de markt vaak het snelst groeien. Resellers moeten hun businessmodel daarom aanpassen op de nieuwe mogelijkheden die er zijn op het gebied van managed services en vooral oog houden voor de wensen van de klant. Dit is de enige manier om je werkelijk te onderscheiden van de concurrent en een zekere toekomst op te bouwen.”