Le bon produit pour le client
Indépendamment du niveau de connaissance de son client, un revendeur doit être en mesure de donner un avis correct. Pour cela, il doit bien connaître le produit, être capable d’écouter et pouvoir poser les bonnes questions.
En général, les fournisseurs offrent à leurs revendeurs la possibilité de suivre des cours commerciaux ou techniques. Ce qui permet au revendeur d’améliorer ses connaissances à propos des produits et d’apporter un meilleur appui au client au moment où celui-ci devra prendre sa décision.
Les bonnes questions
Prenons le cas d’un routeur Linksys by Cisco. Il en existe différentes sortes, dont chacune a ses propres fonctionnalités et son prix. Un routeur offrant une connectivité de base par exemple sert à partager une connexion internet et à exécuter des tâches telles que surfer sur le net et envoyer/recevoir des e-mails. Ce qui est largement suffisant pour un ou deux utilisateurs. Mais lorsque le nombre d’utilisateurs ou d’applications sur le réseau augmente, il est préférable de choisir un routeur plus sophistiqué – bien sûr ce modèle coûtera plus cher, mais il offrira aussi plus de fonctionnalités. Les routeurs 802.11N par exemple offrent une bande passante plus élevée. Les routeurs dual-band sont mieux adaptés aux utilisateurs qui veulent pouvoir profiter de fonctions vidéo et audio.
Pour parvenir à mieux cerner le type de routeur dont a besoin un client, le revendeur doit notamment se poser les questions suivantes : le client a-t-il un réseau sans fil ou non? Utilise-t-il l’internet/la vidéo/l’audio? Combien a-t-il d’ordinateurs? Quelle est la taille de sa maison? D’autres facteurs peuvent-ils influencer la puissance du routeur?
Le revendeur doit également tenir compte de la croissance du réseau. A quoi servira le réseau à moyen terme? Quand les enfants seront plus grands, ils surferont davantage sur internet et voudront sans doute aussi partager des flux audio et vidéo. Il est donc conseillé de choisir un routeur un peu plus sophistiqué, qui pourra suivre l’évolution des besoins du client.
Le revendeur qui tient compte de tous ces facteurs a plus de chance de conseiller le ‘bon’ routeur à son client.
Plus qu’un revendeur
Mais pour un revendeur, il est capital d’être plus qu’un revendeur. Donner des conseils ou un avis au client revient à valoriser la relation que l’on a avec ce client et contribue donc à le fidéliser davantage.
Le revendeur peut par exemple conseiller l’utilisateur pour l’installation du produit. De quels facteurs l’utilisateur doit-il tenir compte pour que son produit offre une performance optimale ? S’il s’agit d’un routeur, le revendeur peut aussi conseiller au client les adaptateurs les mieux adaptés pour atteindre un débit maximal ou attirer son attention sur l’importance de la sécurité du réseau. Une étude menée récemment par YouGov pour le compte de Cisco révèle que 63 pour cent des Belges possèdent une connexion internet sans fil. Sur l’ensemble des répondants, 82 pour cent protègent leur réseau, ce qui place la Belgique à la 9ème place en Europe. Il y a donc encore du pain sur la planche !
Si vous voulez devenir un bon revendeur, profitez donc des formations que vous proposent les fournisseurs. Exercez-vous à poser les bonnes questions et à formuler des conseils judicieux.
