Het juiste product voor de klant
Onafhankelijk van de kennis van zijn klant, moet een reseller in staat zijn om het juiste advies te geven. Hierbij zijn een goede productkennis, luistervaardigheid en het kunnen stellen van de juiste vragen essentieel.
Meestal geven leveranciers hun resellers de mogelijkheid een commerciële of technische training te volgen. Hierdoor doet de reseller een betere productkennis op en kan hij de klant beter ondersteunen in zijn aankoopbeslissing.
De juiste vragen
Neem nu een Linksys by Cisco router. Er bestaan verschillende soorten, elk met hun eigen functionaliteiten en prijskaartje. Een router met basisconnectiviteit bijvoorbeeld dient om de internetverbinding te delen en taken uit te voeren zoals surfen op het internet en het verzenden en ontvangen van e-mails. Dit is ruim voldoende voor één of twee gebruikers. Zodra er meer gebruikers en toepassingen op het netwerk komen is een meer geavanceerde router toch echt een betere keuze. Zo’n router is duurder maar biedt meer mogelijkheden. 802.11N routers bieden bijvoorbeeld een betere reikwijdte. Dual-band routers zijn dan weer uitermate geschikt voor gebruikers die ook video en audio willen streamen.
Om een duidelijker beeld te krijgen van de router die aan de noden van de klant tegemoet komt, dient de reseller oa. de volgende vragen te stellen: beschikt de klant wel of niet over een draadloos netwerk? Gebruikt hij internet/video/audio? Hoeveel computers heeft hij? Hoe groot is het huis? Zijn er nog andere zaken aanwezig die van invloed kunnen zijn op het bereik van de router ?
Daarnaast moet de reseller rekening houden met de groei van het netwerk. Waarvoor zal het netwerk op middellange termijn nog gebruikt worden? Worden de kinderen groter, dan verbruiken ze meer internet en willen ze waarschijnlijk ook video- en audiostreams delen. Het beste is dan een iets meer geavanceerde router te kiezen die mee kan groeien.
Neemt een reseller al deze elementen in overweging, dan is de kans groot dat de klant met de juiste router naar huis gaat.
Meer dan een verkoper
Voor een reseller is het echter belangrijk om meer dan alleen een ‘verkoper’ te zijn. Door advies te geven aan klanten creëer je een meerwaarde in de relatie die je met die klant hebt en realiseer je een grotere klantenbinding.
Zo kan de reseller de gebruiker advies geven over de installatie van het product. Met welke factoren moet de gebruiker rekening houden zodat het product optimaal werkt? Bij een router bijvoorbeeld kan de reseller de klant aanraden om de juiste adapters te gebruiken om zo de hoogste snelheid te behalen of de klant ook inlichten over het belang van het beveiligen van het netwerk. Uit een recent onderzoek van Cisco, uitgevoerd door YouGov, blijkt dat 63 procent van de Belgen beschikt over een draadloze internetverbinding. Van die respondenten beveiligt 82 procent hun netwerk. Hiermee staat België op de negende plaats in Europa. Er is hier dus zeker nog werk aan de winkel.
Wil je dus een goede reseller zijn, maak dan gebruik van de trainingen die je leveranciers bieden. Oefen je in het stellen van gerichte vragen en het leveren van het juiste advies.
