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Y a-t-il place pour une autre sorte de distributeur?

Février n’a jamais été un bon mois pour le canal. “Espérons que le creux ne se poursuive pas les mois suivants” est un souhait maintes fois entendu. Tech Data choisit résolument l’attaque. Ces derniers mois, elle a acquis CDG et Source.

Acheter des compétences, explique-t-on officiellement – admettons – mais surtout acheter du chiffre d’affaires et des parts de marché. Du canal, j’apprends d’ailleurs qu’ils sont sérieusement en train de pousser les prix vers le bas. La stratégie semble ici aussi être ‘acheter le marché’. L’autre grand distributeur se retranche lui dans le mutisme et se focalise sur la base des coûts, plutôt une attitude défensive. Quelle que soit la pertinence de ces stratégies business, elles ne sont pas vraiment étonnantes.

Y a-t-il d’ailleurs place pour le changement? Pour une autre sorte de distributeur? Peut-être. Quelques milliers de très petits resellers IT doivent maintenant y arriver avec la seule communication ‘en ligne’. Aucun distributeur n’a ni le temps ni l’argent pour réellement se soucier de ce groupe cible de resellers. Trop peu de chiffre d’affaires, donc trop peu de marge, donc à gérer le plus efficacement possible. Lisez: online only, no human contact. Supposons que ces plus petits resellers aient de nouveau leur mot à dire. Les petits resellers n’en sauteraient pas de joie pour autant car dieu sait qui ils auraient au bout du fil qui serait totalement incapable de répondre à leurs questions techniques faciles et parfois difficiles. Ajoutez maintenant à cela le fait qu’énormément d’informaticiens se sont retrouvés sans emploi ces derniers mois. Imaginez qu’un distributeur recrute plusieurs personnes techniquement capables et dotées d’un certain sens commercial et les mettent devant le téléphone. Leur tâche? Répondre aux appels des petits resellers.

 

 

Quelle est la logique d’un tel scénario? Et bien, un profil technique vend souvent mieux qu’un vendeur ordinaire. Cela tient non seulement aux connaissances professionnelles, mais aussi à la psychologie. Face à un vendeur, un manager IT se dit: ‘il veut me vendre quelque chose, j’ai donc intérêt à être sur mes gardes’. Face à un technicien, il se dira: ‘cet homme est un spécialiste, je dois écouter car je peux y trouver une solution à mon problème’. Cela m’est arrivé plusieurs fois lorsque je vendais encore des ordinateurs. J’allais expliquer au manager IT après quoi je pouvais faire offre et le technicien qui avait entre-temps parlé avec plusieurs informaticiens revenait avec – façon de parler – un bon de commande pour une nouvelle imprimante, des fournitures, un routeur, etc. Tout ça pour dire qu’il n’est pas idiot de mettre ‘du personnel technique spécialisé avec un certain sens commercial’ devant le téléphone. Les plus petits resellers font ainsi d’une pierre deux coups: ils ont de nouveau un contact vocal et ils obtiennent une réponse pertinente. Autrement dit, il y a de fortes chances qu’ils achètent.

Fort bien, mais comment y gagnez-vous quelque chose en tant que distributeur? En instaurant un système de commission pour le personnel technico-commercial. Un fixe plus une commission sur ce qu’ils vendent par téléphone. Pour le distributeur, il s’agit-là d’une somme assez facile à calculer. Ajoutez-y encore la loyauté éternelle du petit reseller et le jeu devrait en valoir la chandelle.
 
Wishful thinking? Non. Plusieurs de nos pays voisins le font déjà. Avec succès. Ne devrions-nous pas essayer nous aussi?
 

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