Sept ans est un seuil critique pour beaucoup de mariages, apprenions-nous du film ‘The seven year itch’. C’est aussi le cas des contrats de distribution, semble-t-il. En effet, sept ans après avoir engagé ses premiers distributeurs en Belgique, le géant de l’électronique LG Electronics Business Solutions vient à nouveau de revoir en détail son modèle […]


Sept ans est un seuil critique pour beaucoup de mariages, apprenions-nous du film ‘The seven year itch’. C’est aussi le cas des contrats de distribution, semble-t-il. En effet, sept ans après avoir engagé ses premiers distributeurs en Belgique, le géant de l’électronique LG Electronics Business Solutions vient à nouveau de revoir en détail son modèle de distribution. Conséquence: Copaco et Europea Trade se sont ajoutés, Ingram Micro a disparu.

“LG Electronics compte maintenant trois distributeurs au Benelux (Bas Distribution, Copaco et Tech Data) et un seul distributeur local par pays. Pour la Belgique, il s’agit d’Europea Trade, pour les Pays-Bas de Quote Components”, déclare Han Hagedoorn, sales director chez LG Electronics Business Solutions.
 
La photo est-elle complète?
Pour l’instant oui. L’IT évolue très vite, vous ne savez donc jamais ce qui va se passer. Maintenant, la distribution fonctionne bien. Avec Europea Trade, nous voulons surtout développer le retail, avec Tech Data, nous ciblons le segment B2B, Bas a une foule de fidèles resellers et s’occupe des groupements d’achat. Avec Copaco, nous nous positionnons surtout sur le marché professionnel. Ce qui joue aussi, c’est que Copaco Pays-Bas a beaucoup de stock en raison de sa relation avec Media Markt, et Copaco Belgique peut aussi en tirer avantage.
Pourquoi Ingram Micro a-t-il disparu?
Plusieurs facteurs sont intervenus. D’une part parce que nous ne collaborons pas avec Ingram aux Pays-Bas. D’autre part, nous avons aussi constaté qu’Ingram Micro n’avait pas beaucoup de stock. Si vous n’avez en stock que cinq ou dix exemplaires d’un certain type de moniteur et qu’un reseller en veut 50, vous voyez vite un concurrent décamper avec la commande. De plus, Ingram Micro distribue dix à quinze marques de moniteurs. Chez un acteur comme Europea Trade, nous percevons une focalisation plus poussée en raison du nombre de marques plus limité. Mais nous nous sommes séparés à l’amiable et nous resterons certainement en contact.

Qu’est-ce qui différencie LG de tous ces autres fabricants de moniteurs?
Il y a beaucoup de sociétés qui fabriquent des moniteurs, mais il n’y en a que quatre ou cinq au monde qui fabriquent même les panneaux. LG est l’une d’entre elles, car nous fabriquons aussi bien des TV que des moniteurs sur la base de ces panneaux. Pour nous, un moniteur n’est pas rien qu’un accessoire. LG investit énormément en R&D, nous sommes donc toujours en avance au niveau technologique. Nous défendons deux idées: smart technology et stylish design. Le design gagne sans cesse en importance, non seulement dans le salon, mais aussi au bureau. Avec LG, les resellers peuvent aussi faire une meilleure marge, car nous nous concentrons maintenant à fond sur les solutions.
Quelles solutions pouvons-nous attendre?
Nous avons défini plusieurs marchés verticauxsur lesquels nous allons redoubler d’efforts: le marché de l’hospitality et des hôtels, les pouvoirs publics et le secteur éducatif, les transports et le retail. Entendez notamment ici les chaînes de magasins, mais aussi les aéroports et les gares, pour lesquels nous avons notre offre digital signage. Nous élaborons des solutions pour chacun de ces secteurs. Pour les hôtels, nous avons par exemple des TV spéciales, mais aussi nos moniteurs réseaux, qui permettent à onze moniteurs d’utiliser la puissance de traitement d’un seul PC. Vous économisez ainsi sur le nombre de PC et sur la consommation de courant. L’IT verte est aussi un critère important pour nous. Nous voulons également intégrer ces mêmes moniteurs réseaux à nos solutions pour le marché de l’enseignement.
Y aura-t-il aussi de nouveaux produits parmi ces solutions?
Début février, nous avons dévoilé une série de nouveaux produits au salon Integrated Systems Europe à Amsterdam. Notamment les caméras de surveillance IP CCTV, qui figurent dans notre offre pour les hôtels. Nous y avons aussi présenté un tableau blanc interactif pour l’enseignement. Tous ces produits sont entièrement les nôtres, basés sur notre propre recherche et développement. J’ai moi-même été étonné du nombre de caméras de surveillance que nous avons développé. Nous attendons les tableaux blancs interactifs et les caméras de surveillance pour le milieu de cette année en Belgique.

Solutions


Étude de marché

Penser en termes de solutions est nouveau pour LG
Nous abandonnons complètement l’approche produitsselon laquelle des chercheurs développaient de nouveaux produits que les fabricants produisaient en masse et que nous tentions ensuite de vendre. Ce fut chaque fois une approche ‘trial-and-error’, de sorte que des produits ont parfois complètement échoué. Nous engageons maintenant des consultants de haut vol qui sondent le marché et qui rectifient notre production sur la base de ces constatations.
D’autres resellers viendront-ils aussi s’ajouter?
Nos commerciaux examinent actuellement quels sont les resellers ou les intégrateurs spécialisés dans ces marchés verticaux. Ils peuvent alors compléter leur offre avec nos solutions. Cela peut aller très loin, nous pouvons prévoir jusqu’à l’airco. Lorsqu’il y aura suffisamment de resellers actifs sur ces marchés, nous concevrons aussi un programme partenaire et un portail. Nous nous y attelons déjà en coulisses.
Les nouveaux produits arriveront-ils chez les distributeurs existants?
Dans les autres pays, on utilise pour ce faire un canal spécialisé. Nous examinons actuellement si nous pouvons distribuer les produits via nos distributeurs existants. Si cela demande une spécialisation poussée, nous ferons appel à un distributeur spécialisé.
LG Electronics a beaucoup d’ambitions
L’un de nos objectifs était d’être le numéro trois de l’électronique grand public en2010. Nous avons déjà atteint cette position en avril l’an dernier. Nous avons maintenant pour ambition d’être le numéro un mondial de l’électronique grand public en 2013.