Zeven jaar is een kritische drempel voor veel huwelijken, zo leerden we uit de film ‘The seven year itch’. Ook voor distributiecontracten, zo blijkt. Want een zevental jaar nadat elektronicagigant LG Electronics Business Solutions in België zijn eerste verdelers aanstelde, hield het zijn distributieplaatje nog eens grondig tegen het licht. Gevolg: Copaco en Europea Trade […]


Zeven jaar is een kritische drempel voor veel huwelijken, zo leerden we uit de film ‘The seven year itch’. Ook voor distributiecontracten, zo blijkt. Want een zevental jaar nadat elektronicagigant LG Electronics Business Solutions in België zijn eerste verdelers aanstelde, hield het zijn distributieplaatje nog eens grondig tegen het licht. Gevolg: Copaco en Europea Trade werden toegevoegd, Ingram Micro viel af.

 “In de Benelux telt LG Electronics nu drie Benelux-distributeurs (Bas Distribution, Copaco en Tech Data) en één lokale distributeur per land. Voor België is dat Europea Trade, voor Nederland Quote Components,” zegt Han Hagedoorn, sales director bij LG Electronics Business Solutions.
Is het plaatje daarmee compleet?
Voorlopig wel. De IT evolueert heel snel, dus je weet nooit wat er allemaal gebeurt. De verdeling zit nu goed in elkaar. Met Europea Trade willen we vooral de retail uitbouwen, met Tech Data mikken we op het B2B-segment, Bas heeft een trouwe schare aan resellers en bedient de aankoopgroeperingen. Met Copaco zetten we vooral op de zakelijke markt in. Wat ook meespeelt is dat Copaco Nederland door zijn relatie met Mediamarkt grote voorraden aanhoudt, daar kan ook Copaco België zijn voordeel mee doen.
Waarom viel Ingram Micro af?
Het was een combinatie van factoren. Enerzijds omdat we in Nederland niet met Ingram samenwerken. Anderzijds merkten we ook dat Ingram Micro lage voorraden had. Als je van een bepaald type monitor slechts vijf of tien exemplaren op voorraad hebt en een reseller wil er 50 hebben, dan zie je al vlug een concurrent met die bestelling aan de haal gaan. Bovendien voert Ingram Micro tien-vijftien merken van monitoren. Bij een partij als Europea Trade zien we toch een grotere focus door een beperkt aantal merken. Maar we zijn niet op een nare manier uit elkaar gegaan, we blijven zeker contacten onderhouden.

Oplossingen

Wat onderscheidt LG van al die andere monitorenfabrikanten?
Er zijn veel bedrijven die monitoren maken, maar wereldwijd zijn er maar vier of vijf die zelf de panels fabriceren. LG is er daar één van, want we maken zowel tv’s als monitoren op basis van die panels. Een monitor is voor ons niet zomaar een accessoire. LG investeert enorm veel in R&D, dus technologisch lopen we altijd voorop. We dragen twee ideeën uit: smart technology en stylish design. Design wordt steeds belangrijker, niet alleen in de huiskamer, maar ook op kantoor. Reseller kunnen met LG ook een betere marge maken, want we mikken nu volop op oplossingen.
Welke oplossingen mogen we zoal verwachten?
We hebben een aantal verticale markten gedefinieerd waar we extra inspanningen op gaan doen: de markt van hospitality en hotels, overheid en de educatieve sector en transport en retail. Versta onder dit laatste onder meer winkelketens, maar ook luchthavens en stations, waar we ons aanbod aan digital signage hebben. Voor elk van die sectoren werken we oplossingen uit. Zo hebben we voor hotels bijvoorbeeld hotel-tv’s, maar ook onze netwerkmonitoren, die toelaten dat elf monitoren gebruik kunnen maken van de verwerkingskracht van één pc. Op die manier bespaar je op pc’s en op stroomverbruik. Groene IT is ook belangrijk voor ons. Diezelfde netwerkmonitoren willen we ook inzetten in onze oplossingen voor de educatieve markt.
Komen er binnen die oplossingen ook nieuwe producten?
Begin februari toonden we op de beurs Integrated Systems Europe in Amsterdam een aantal nieuwe producten. Zo onder meer CCTV IP-beveiligingscamera’s, die ook in ons hotelaanbod passen. Voor het onderwijs presenteerden we daar ook een interactieve whiteboard. Ook dat zijn allemaal onze eigen producten, gebaseerd op eigen onderzoek en ontwikkeling. Ik stond er zelf versteld van hoeveel beveiligingscamera’s we wel ontwikkeld hadden. Zowel de interactieve whiteboards als de beveiligingscamera’s verwachten we halfweg dit jaar in België.

 


Marktonderzoek

Het denken in oplossingen is wel nieuw voor LG.
We gaan helemaal weg van de productaanpak, waarbij onderzoekers nieuwe producten ontwierpen, de fabrieken die in groten getale produceerden en die we vervolgens aan de markt probeerden te slijten. Dat was telkens een ‘trial-and-error’ aanpak, waarbij producten soms helemaal niet aansloegen. Nu zetten we topconsultants in die de markt onderzoeken en op basis van die bevindingen onze productie aansturen.
 
Passen daar ook andere resellers bij?
Onze commerciële mensen onderzoeken momenteel welke resellers of integratoren in deze verticale markten gespecialiseerd zijn. Zij kunnen hun aanbod dan aanvullen met onze oplossingen. Dat kan heel breed gaan, we kunnen tot de airco toe voorzien. Eens er voldoende resellers op die markten actief zijn, bouwen we daar ook een partnerprogramma en een partnerportal rond. Daar zijn we nu op de achtergrond aan bezig.
 
Komen de nieuwe producten bij de bestaande distributeurs?
In andere landen wordt daar een gespecialiseerd kanaal voor gebruikt. We onderzoeken momenteel of we de producten via onze bestaande distributeurs kunnen verdelen. Als er veel specialistische kennis voor nodig is, stellen we een gespecialiseerde distributeur aan.
 
LG Electronics is heel ambitieus.
In onze doelstellingen stond dat we in 2010 de nummer drie in consumentenelektronica wilden zijn. Die positie bereikten we al in april vorig jaar. Nu mikken we er op om in 2013 wereldwijd de nummer één te zijn in consumentenelektronica.