Storage: verkoop meer dan hardware alleen

Zoals steeds ligt de sleutel tot succes in het verkopen van extra diensten in combinatie met het juiste product. Denk aan cross- en upselling. Denk in functie van de klant, zodat hij terugkomt.

Lever de bijhorende software, voer de installatie uit en sta in voor alle benodigde dienstverlening. Naarmate de klant behoefte krijgt aan systemen met meer capaciteit en performantie, kan hij de complexiteit van implementatie en onderhoud vaak niet langer zelf aan. Hij zal voor de bijhorende dienstverlening op zijn reseller rekenen. Specialiseer daarom ook in extra functionaliteit, zoals virtualisatie en deduplicatie.
Vul het standaard supportcontract van de leverancier aan met een eigen supportcontract. Onder meer voor back-upoplossingen is het belangrijk dat de klant dag en nacht, ook in het weekend, over ondersteuning beschikt. Veel klanten vragen in dat verband naar onsite-ondersteuning. Ook daar schuilt extra omzet in.
Denk aan cross- en upselling. Naarmate u een relatie met de klant ontwikkelt, krijgt u een beter inzicht in zijn manier van werken en begrijpt u zijn behoeften beter. Dat laat u toe op het juiste moment het juiste voorstel te formuleren.

Tip 1: Maak werk van storage as a service
Bouw een storage-infrastructuur uit waarop u de klant hosted storage aanbiedt. Die opstelling kan fungeren als replicatiesite voor het eigen datacenter van de klant, maar even goed kunt u de klant een volledig ‘storage as a service’-model aanbieden. U staat daarbij in voor de opslag, het beheer en de beveiliging van de data van de klant op uw eigen opslaginfrastructuur. De klant hoeft zich niets van de technische kant van het verhaal aan te trekken en betaalt in functie van de gewenste SLA.

Tip 2: Bezoek de klant
Benader de klant proactief wanneer het in de markt minder goed gaat. Leg uit wat er bij de leveranciers de komende tijd op het programma staat, zodat de klant weet dat u samen met hem nadenkt. Resellers maken vaak de fout alleen bij de klant langs te gaan wanneer er een groot probleem of een grote opportuniteit is. Dat is niet de beste manier om een relatie op te bouwen. Continuïteit is belangrijk in een klantenrelatie. Laat dus regelmatig van u horen.

Tip 3: Leun zo dicht mogelijk aan bij uw leveranciers
Iedere constructeur biedt goede hardware. Het verschil schuilt in het ecosysteem dat u met die hardware kunt bouwen. Maak gebruik van de opleiding en training die de constructeurs aanbieden. Behaal de nodige certificaten en accreditaties. Zorg dat u op de hoogte bent van de nieuwste ontwikkelingen in de markt. Hoe kunt u de klant wegwijs maken wanneer u zelf de feiten achternaloopt? Maak optimaal gebruik van financiële incentives en de logistieke ondersteuning die de leverancier aanbiedt. Verhoog zo uw differentiërend vermogen ten opzichte van de concurrentie.

Tip 4: Werk een evenwichtig portfolio uit
Bind u niet aan één merk. Eén enkele producent heeft niet voor iedere behoefte de beste oplossing. Als reseller moet u voor uw klant de afweging kunnen maken: de best passende technologie in functie van het beschikbare budget. Een reseller die een paar merken verkoopt, heeft meer ruimte om tot de ideale oplossing te komen.
Maak uw aanbod ook niet te groot. Overdrijf niet met het aantal merken dat u aanbiedt. Het is niet mogelijk om u in alles te specialiseren. Maak een aantal strategische keuzes, waarbij u voldoende mogelijkheden overhoudt om uw klanten optimaal te bedienen.
Kijk uit met grote productvoorraden. De storagemarkt evolueert heel snel. Voor u het weet is een product achterhaald en blijft u met een onverkoopbare voorraad achter.

Tip 5: Kies voor kwaliteit
Producten van goede kwaliteit gaan minder snel kapot, en zorgen zo voor tevreden klanten. Dat bespaart u een hoop gedoe met de terugname van defecte producten. Het is niet verkeerd aan de klant uit te leggen waarom het aangeraden product zijn hogere prijs ook effectief waard is.