Profiter du SaaS

Le Software as a Service (SaaS) s’impose. Comment les resellers peuvent-ils profiter de ses opportunités?

Le SaaS dans un environnement business offre de nombreuses opportunités commerciales au canal. Tout d’abord, la plupart des plateformes SaaS offrent la possibilité d’adapter le look-and-feel du logiciel. Cela signifie que vous pouvez proposer du SaaS sous votre propre nom et selon votre propre style qui est ensuite hébergé et entretenu par le vendeur de logiciels. Le reseller SaaS peut se distinguer en tant que trusted advisor. Même si l’implémentation du SaaS est moins lourde que le logiciel traditionnel, le reseller joue un rôle important. Il doit se charger avec le client que les processus soient bien implémentés dans la solution, de sorte qu’elle fournisse la valeur maximale au client.

Conseil 1: Pensez autrement
De nombreux resellers logiciels s’en tiennent à l’ancien businessmodel: ‘Je vend une licence et l’entretien. Que le client l’utilise bien ou mal, ou même pas du tout, ce n’est pas mon problème. Le contrat est déjà conclu.’ Certains vont plus loin: ‘Je livre un managed service. Le client me paie chaque mois et ne doit pas se charger de l’entretien et de la gestion. Que le client l’utilise bien ou mal, ou même pas du tout, ce n’est pas mon problème. Le contrat est déjà conclu.’ Le businessmodel pay-as-you-go du SaaS demande une toute autre approche du client: ‘Je fournis une fonctionnalité. Le client paie pour une utilisation effective. Pour gagner de l’argent, je dois faire en sorte qu’il l’utilise de manière durable et maximale. Cela n’est possible qu’avec la meilleure satisfaction client.’

Conseil 2: Développez un portefeuille SaaS
Tout comme avec l’open source, le SaaS propose un mode de livraison intéressant. N’hésitez pas à offrir le choix à votre client, suivant sa situation. Parfois, c’est le SaaS qui sera la meilleure solution, parfois l’open source et parfois le legacy. Faites en sorte de pouvoir tout proposer.

Conseil 3: N’ayez pas peur des grands avantages du SaaS
Le SaaS offre à l’utilisateur final des avantages financiers et de flexibilités inconnus. C’en est terminé des investissements difficiles et des lourdes discussions sur le ROI. Et ce n’est pas trop beau pour être vrai. Maintenant que le volet financier – qui rend souvent lourd le trajet de vente – n’est plus un problème, le reseller peut se concentrer sur le volet utilisation, soit le problème business que le client veut résoudre.

Conseil 4: Prenez les devants
Le SaaS est inévitable. Tôt ou tard, vos clients et prospects découvriront les avantages du SaaS. Prenez les devants en les informant de manière proactive des solutions qui pourraient leur convenir. Mais assurez-vous au préalable d’un partenariat fructueux avec le fournisseur SaaS.

Conseil 5: Devenez intime
S’il existe un domaine dans lequel la customer intimacy joue un rôle, c’est bien le SaaS. Il ne peut pas y avoir de distorsion entre les attentes du client et le résultat final, car dans ce cas, il arrêtera l’utilisation. Le partenaire doit connaître le client de A à Z pour gérer ses attentes et orienter le résultat.

Conseil 6: Prenez le client par la main
L’achat, l’implémentation, l’utilisation et le résultat doivent rencontrer les souhaits du client, voire les dépasser quand c’est possible. Cela demande au reseller une approche très active. Il devient un véritable guide.

Conseil 7: Assurez une valeur ajoutée continue
Pour que le client utilise convenablement et à long terme le SaaS, le logiciel doit offrir une valeur ajoutée et aider le client à résoudre ses problèmes dès qu’on en commence l’utilisation, et maintenir cela dans le temps. Cela demande de rester à la disposition du client et de réfléchir en permanence à la solution proposée.