Profiteren van SaaS
Software as a Service (SaaS) breekt door. Hoe kunnen resellers gebruikmaken van de opportuniteiten?
SaaS in een businessomgeving geeft het kanaal volop commerciële kansen. Allereerst bieden de meeste SaaS-platforms de mogelijkheid de look-and-feel van de software aan te passen. Dat betekent dat u onder eigen naam en in uw eigen huisstijl SaaS kunt aanbieden, die verder wordt gehost en onderhouden door de softwarevendor. Daarnaast kan de SaaS-reseller zich onderscheiden als trusted advisor. Hoewel er bij de implementatie van SaaS veel minder komt kijken dan bij traditionele software, speelt de reseller hier toch een belangrijke rol. Hij moet er samen met de klant voor zorgen dat de processen goed geïmplementeerd worden in de oplossing, zodat deze de maximale waarde levert aan de klant.
Tip 1: Denk anders
Veel softwareresellers zitten vast in het oude businessmodel: ‘Ik verkoop een licentie plus onderhoud. Of de klant de software nu wel, niet of niet goed gebruikt, is mij om het even. De deal is immers al gesloten.’ Sommigen zijn al wat verder: ‘Ik lever een managed service. De klant betaalt per maand en heeft geen omkijken naar onderhoud en beheer. Of hij de software nu wel, niet of niet goed gebruikt, is mij om het even. Het contract is immers al gesloten.’ Het pay-as-you-go businessmodel van SaaS vraagt om een heel andere benadering van de klant: ‘Ik lever functionaliteit. De klant betaalt voor het feitelijke gebruik. Om geld te verdienen, moet ik zorgen voor maximaal en duurzaam gebruik. Dat lukt alleen bij de grootst mogelijke klanttevredenheid.’
Tip 2: Bouw een SaaS-portfolio op
Net als eerder open source, biedt ook SaaS een interessant leveringsmodel. U ontkomt er niet aan uw klanten keuzes te bieden, afhankelijk van de situatie. Soms is SaaS beter, soms open source en soms legacy. U dient het allemaal in huis te hebben.
Tip 3: Wees niet bang voor de grote voordelen van SaaS
SaaS biedt de eindgebruiker ongekende financiële voordelen en flexibiliteit. Het is gedaan met moeizame investeringstrajecten en zware ROI-discussies. En het is niet te mooi om waar te zijn. Nu de financiële kant van de zaak – die het salestraject vaak zo lastig maakt – geen issue meer is, kan de reseller zich richten op de gebruikskant van de zaak; in feite op het businessvraagstuk dat de klant wil oplossen.
Tip 4: Snij uw klant de pas af
SaaS is onontkoombaar. Vroeg of laat zullen uw klanten en prospects zelf de voordelen van SaaS ontdekken. Wees ze voor, door proactief te adviseren over voor de klant geschikte SaaS-oplossingen. Maar zorg er eerst wel voor dat u een voor u vruchtbaar partnership bent aangegaan met de SaaS-leverancier.
Tip 5: Word intiem
Als er ergens een domein bestaat waarin customer intimacy een rol speelt, dan is het SaaS. Er mag geen kloof ontstaan tussen de verwachtingen van de klant en het uiteindelijke resultaat, want dan stopt hij ermee. De partner moet zijn klant van haver tot gort kennen om verwachtingen te managen en resultaten te sturen.
Tip 6: Neem de klant bij de hand
Aanschaf, implementatie, gebruik en resultaat moeten tegemoetkomen aan de wensen van de klant, en deze waar mogelijk overtreffen. Dat vraagt een zeer actieve benadering van de reseller. De reseller als gids.
Tip 7: Zorg voor blijvende meerwaarde
Om de klant SaaS goed en langdurig te laten gebruiken, moet de software direct vanaf het moment van ingebruikname meerwaarde bieden en helpen het businessvraagstuk van de klant op te lossen, en dat ook blijven doen. Dat betekent erbij blijven, vooruitkijken en meedenken met de klant.
