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Plus de chiffre d'affaires avec les caméras de surveillance numériques

En tant que reseller avec une expérience réseau, vous avez de réelles chances de vous imposer sur le marché des caméras de surveillance IP. Voici quelques conseils pour maximiser vos chances et vos bénéfices.

Conseil 1: Connaissez et insistez sur les avantages
Pour vendre, il va de soi que vous devez bien connaître les avantages des caméras de surveillance IP et les intégrer dans votre message à vos clients et prospects. Quels sont ces avantages?

• La qualité d’images est meilleures qu’avec leurs homologues analogiques.
• L’infrastructure réseau existante peut être utilisée. L’audio, la vidéo et l’alarme peuvent être envoyés sur le même réseau câblé.
• Grâce à leur intelligence intégrée, les caméras proposent de nombreuses possibilités. Il ne faut plus surveiller les images en permanence: l’utilisateur peut par exemple demander seulement les évènements inhabituels de la veille. Cela augmente l’efficacité financière de la solution. La reconnaissance ou le comptage automatiques sont également possibles. Avec l’‘intelligent motion detection’, les actions ne sont enregistrées que quand elles se déroulent dans une zone déterminée. Une feuille de plante qui bouge ou un ventilateur seront donc ignorés, alors qu’une caméra analogique aurait déclenché l’alarme. L’‘intelligent object detection’ est un logiciel qui est capable, par exemple, de détecter une boîte manquante dans un magasin, ou quand une valise est abandonnée à un endroit suspect.
• Les caméras peuvent être alimentées via Power over Ethernet, ce qui rend superflu tout interrupteur. Quand le switch réseau est alimenté par un UPS, la caméra connectée continue également à fonctionner.

Conseil 2: Upselling: voyez plus loin que la caméra
Ne vous limitez pas à la vente de la caméra numérique. Une solution de surveillance va bien plus loin: systèmes serveurs et de stockage, logiciel de gestion de la vidéo, écrans ou appareils mobiles, câblage, switches réseau, UPS pour l’alimentation de secours, wireless access points pour les caméras sans fil, racks, boîtiers pour protéger les caméras (à l’extérieur), etc.

Conseil 3: Pensez aux services
Outre le logiciel et le matériel, les services afférents offrent également des opportunités d’heures facturables. L’installation et la configuration des caméras et des serveurs, et la formation du client ne sont évidemment pas gratuites. Un contrat de services peut également être conclu ou étendu.
Pensez également – éventuellement en collaboration avec un partenaire – à proposer une solution hébergée. L’utilisateur paie alors un loyer mensuel, ce qui fournit de belles marges récurrentes.

Conseil 4: D’abord demander, ensuite réaliser
La clef d’un projet réussi – et d’un client satisfait et fidèle – est l’information et la communication. Il est dans cette optique très important de poser au préalable suffisamment de questions au client. Le bon type de caméra et le stockage et les serveurs nécessaires dépendent en effet du type d’application. Déterminez donc précisément – au besoin avec du matériel de démonstration – à quoi vont servir les images. Faut-il un enregistrement 24 heures sur 24? La fonction zoom est-elle nécessaire? Faut-il une détection de mouvement avec zoom automatique ou également la reconnaissance des visages ou de certains éléments? La sensibilité de l’appareil doit-elle permettre de filmer dans la pénombre? L’appareil peut-il être voyant ou doit-il être discret?
Déterminez également à l’avance les besoins en bande passante et an QoS (Quality of Service) de l’infrastructure existante, pour voir si elle est adaptée à la surveillance vidéo. Il ne faut en effet pas que les vidéos ralentissent les applications données.
Déterminez également si il faut une solution câblée ou sans fil. L’avantage du câble est que les caméras peuvent être alimentées via Power over Ethernet.

Conseil 5: Partenaires fiables
Les exigences de fiabilités sont élevées sur le marché de la surveillance. Il est donc crucial que vous puissiez donc compter sur des partenaires fiables (distributeurs, fournisseurs) pour des produits de qualité, un support technique et une prévente adéquats, un remplacement rapide des appareils défectueux, une garantie fiable, de la formation et éventuellement des outils de démonstration.

Conseil 6: Développez votre expérience
Se lancer sur le marché de la sécurité ne revient pas à vendre sans la moindre expérience. Commencez par protéger votre propre entreprise, ou votre habitation. Ces petits investissements vous rapporteront beaucoup. Vous atteindrez rapidement l’étape suivante, et vous pourrez commencer à installer de petits systèmes chez vos clients. Et après quelques années, la sécurité IP sera peut-être votre activité principale.

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