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Vendre des appareils sans fil et mobiles

Le marché des appareils sans fil et mobiles est dynamique, innovant et rentable. Tout tourne autour de la communication mobile (‘partout et tout le temps’) au service du business. Des appareils mobiles solides permettent aux employés de faire leur travail plus rapidement et mieux en leur permettant de travailler à n’importe quel moment et dans n’importe quel lieu.

Conseil 1: Définissez votre segment de marché
Sachez ce dont vous êtes capables et ce dont vous n’êtes pas capables, et cherchez les produits et services adaptés. Demandez dans la mesure du possible l’aide de parties indépendantes. Déterminez les domaines sur lesquels vous allez vous concentrer. Que pouvez-vous faire vous-même et qu’allez-vous faire faire par d’autres? Pensez aux connaissances que vous voulez maintenir en interne et les connaissances que vous voulez trouver à l’extérieur. Les distributeurs et les vendeurs proposent souvent des instruments pour vous fournir les données nécessaires. Pensez entre autres aux présentations, aux sessions de formation produit, aux webinaires, aux séminaires et aux formations.

Conseil 2: Utilisez les informations disponibles
Les produits qui progresseront le plus cette année seront les appareils ‘data capture’ comme les scanners codes barres, les produits eWLAN (infrastructure RF/sans fil), les appareils mobiles comme les ordinateurs portables et les PDA solides. Utilisez les recherches, les données de tests et les informations disponibles sur ces appareils chez des producteurs comme Motorola. Vous trouverez sur leurs sites web des informations actualisées sur la technologie, des white papers, des études de cas et les spécifications et les instruments corrects pour soutenir la vente.

Conseil 3: Concentrez-vous sur la solution
Partez des besoins du business et des applications et sélectionnez les produits et services les mieux adaptés. Distinguez-vous en ne livrant pas que des produits courants. En d’autres mots, ne pensez pas en terme de matériel et de logiciel, mais tentez de proposer une solution complète. Vous pouvez recevoir les informations nécessaires de distributeurs spécialisés. Ils possèdent une grande expérience dans le conseil indépendant de ‘complet’.

Conseil 4: Pensez aux services
Ne vous concentrez pas exclusivement sur le matériel. Prenez également en compte les services attachés aux produits que vous pouvez proposer à vos clients (comme des services d’intégration, d’installation, de logistique et de marketing) . Demandez à vos distributeurs et vendeurs si ils ne peuvent pas vous aider avec du mailings, des séminaires et de la lead generation. Comme nous l’avons déjà dit: si vous manquez de temps ou de moyens, consultez votre fournisseur!

Conseil 5: Mettez la satisfaction en avant
Prenez garde à la qualité de votre service après-vente. Le client ne sera satisfait que quand ses plaintes seront prises au sérieux. Et s’il n’y a pas de problèmes, le même client appréciera sans doute un petit coup de fil qui lui demande si tout va comme il le souhaite. Dans la mesure du possible, allez chez lui en personne. Dans ce genre de circonstances, vous recevez un feedback intéressant et vous aurez même peut-être de nouvelles opportunités de vente, certainement au niveau des services supplémentaires.

Conseil 6: Pensez out of the box
Cela peut fournir plus de business. Recherchez les opportunités et les possibilités pour vos clients en dehors des domaines habituels. Cette stratégie consiste également dans l’intégration de la technologie de l’information dans une solution mobile. Par exemple, la reconnaissance vocale, le management à distance (la gestion centralisée de votre solution), la sécurité, la vidéo, la localisation et la détection de présence. Enfin, vous pouvez tenter de placer dans d’autres segments de marché des applications que vous avez toujours installé dans le même marché vertical.

Conseil 7: Spécialisez
Même en temps de crise, certaines parties du marché continuent à assurer de solides prestations. Le ‘sans fil et mobile’ est un de ces secteurs qui maintient un niveau élevé d’investissements. Parce que ces solutions augmentent l’efficacité, épargnent des coûts et garantissent un ROI rapide. Gartner prévoit de la croissance pour 2009 dans les secteurs  utility, public et soin de santé. Ce sont justement les secteurs où les produits sans fil et mobiles peuvent bien se porter et être largement implémentés. Tirez-en avantage!

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