L’arrivée du netbook ne rend pas le reseller IT euphorique. L’appareil n’offre qu’une faible marge. Il suscite en outre plus que jamais de fausses attentes auprès du consommateur. Un netbook n’est en effet pas un petit notebook bon marché. C’est au revendeur IT de veiller à bien conseiller le client pour qu’il ressorte avec le […]

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L’arrivée du netbook ne rend pas le reseller IT euphorique. L’appareil n’offre qu’une faible marge. Il suscite en outre plus que jamais de fausses attentes auprès du consommateur. Un netbook n’est en effet pas un petit notebook bon marché. C’est au revendeur IT de veiller à bien conseiller le client pour qu’il ressorte avec le bon produit pour les bonnes raisons: netbook ou notebook.

Une étude de marché de GfK indique que le netbook représente aujourd’hui 15% du volume des ventes de tous les ordinateurs mobiles – netbooks et notebooks – chez les resellers et les chaînes de magasins. Précisons que par reseller, GfK entend les sociétés qui vendent du matériel IT à des clients business-to-business. Le magasin d’informatique du coin qui s’adresse en premier lieu au consommateur n’est pas repris dans l’étude. Chez le reseller B2B, le netbook ne représente que 7 à 8% des ventes d’ordinateurs mobiles. Nous pouvons donc en déduire que le point fort de la vente se situe sur le marché des consommateurs. Cette part de marché de 15% est d’ailleurs restée stable au cours des neuf derniers mois, à l’exception d’un pic en mai, probablement lié aux communions, à la fête des pères, etc. On s’attend à un nouveau pic en décembre. “Nous partons du principe que la part de marché des netbooks sur le marché des ordinateurs mobiles peut encore légèrement augmenter, pour arriver à près de 18%”, déclare Alain Brys, Business Unit Manager IT-Photo-Retail chez GfK Retail & Technology. D’autres analystes, dont Gartner, parlent de 20%.
 
“L’étude montre que le marché du netbook est en premier lieu un business additionnel”, ajoute A. Brys. “Le netbook ne supplante pas le notebook, car les ventes de notebooks continuent d’augmenter légèrement.” La vente de netbooks se répartirait comme suit: un tiers pour une utilisation personnelle, comme appareil purement destiné aux courriels et au surf, un tiers comme cadeau et un tiers comme modèle de base pour les écoliers et les étudiants. Brys réfute l’affirmation selon laquelle davantage de consommateurs se tournent aujourd’hui vers le netbook en raison de la crise – le prix de base d’un netbook étant nettement inférieur à celui d’un notebook. “Le client opte pour un netbook parce qu’il est petit, compact et léger.” Pour une utilisation mobile – dans le train, par exemple – un notebook s’avère parfois un peu grand. Il est aussi plus facile de surfer et d’envoyer des courriels avec un netbook qu’avec un smartphone. “Dans cette optique, le netbook est simplement un appareil supplémentaire pour être facilement en ligne. C’est aussi le bon groupe cible du netbook: des gens qui veulent surfer et envoyer des courriels, notamment pour être actifs sur des réseaux sociaux.”

Rectifier les attentes

Quand nous abordons le netbook chez les resellers, le ton n’est pas vraiment enthousiaste. Le consommateur est souvent complètement perdu, semble-t-il. Ce serait notamment les grandes chaînes de magasins qui auraient agi sans réfléchir lors de l’introduction des netbooks, il y a une bonne année d’ici. Dans cette phase initiale, différentes chaînes ont franchement positionné le netbook comme un notebook bon marché. Elles ont ensuite rectifié le tir, mais cela suscite entre-temps de faux espoirs auprès de pas mal de consommateurs. Ce qui est en partie compréhensible. Hormis les dimensions des appareils, le profane ne voit à première vue aucune différence entre un netbook et un notebook. Il voit juste la différence entre 299 euros et 1 299 euros. “Tant que vous utilisez un netbook pour effectuer les tâches pour lesquelles il a été conçu, cela fonctionne bien”, déclare Danny Wullaert de chez Alfa Solution à Waregem. “Et cela se limite à l’envoi de courriels et au surf. Le rôle du revendeur consiste à expliquer aux clients pourquoi un netbook est tellement moins cher qu’un notebook: parce que l’appareil est beaucoup plus limité. Nous ne vendrons donc jamais un netbook comme appareil de remplacement d’un notebook. Le netbook est un appareil supplémentaire.” Wullaert déplore en outre que dans les grandes chaînes de magasins – où le client ne peut en général pas compter sur un conseil personnel – la capacité et les performances des appareils ne soient pas toujours clairement indiquées. Il plaide en faveur d’une meilleure normalisation dans ce domaine. “Comparons avec le marché de l’automobile”, dit-il, “personne ne s’attend à ce qu’une petite voiture avec un moteur léger atteignent de grandes vitesses de pointe. Cette compréhension fait encore souvent défaut pour les netbooks.” Mais cela n’empêche pas que le netbook a certainement sa valeur en soi. “Il y a des appareils avec un écran de 12 ou 13 pouces qui font très bien leur job, même s’ils ne sont pas performants et que nous ne pouvons pas les considérer comme des notebooks à part entière. Pour les gens qui voyagent souvent ou qui veulent pouvoir traiter leurs courriels du fond de leur fauteuil, le notebook est une bonne solution.”
 
“Nous expliquons toujours clairement aux clients quelles sont les limites du netbook”, dit aussi Raphaël Neijens de chez PC-Call à Liège. “Nous voulons absolument éviter que le client soit ensuite déçu parce que le netbook ne répond pas à ses attentes.” D’après lui, il y a une place sur le marché pour le netbook, même si c’est surtout comme appareil supplémentaire, aux côtés du notebook. “Le netbook est un appareil pratique pour les navetteurs, par exemple. Celui qui va tous les jours travailler en train peut au fond se contenter d’un si petit appareil pour surfer et envoyer des courriels."

Faire du chiffre via la vente incitative

Il est clair que le revendeur n’attendait pas vraiment le netbook. “La volonté de reprendre les netbooks dans la gamme a grandi au fur et à mesure que la demande en provenance du marché commençait à augmenter”, déclare Jan Vinckier, gérant de Jasa. La société a récemment lancé son propre netbook. “La plupart des revendeurs voient le netbook comme un mal nécessaire. Ils ne vendent pas toujours volontiers un netbook, mais d’un autre côté,ils ne ratent bien sûr pas volontiers une vente.”
 
La majorité des resellers savent désormais qu’un netbook sert d’appareils complémentaire et espèrent ainsi pouvoir vendre par la suite un PC de bureau ou un notebook au client.” Le reseller ne doit pas attendre un chiffre d’affaires des netbooks seuls. Le prix des appareils est très bas, de sorte que le reseller ne peut pas gagner grand-chose dessus. A cet égard, le reseller préfère bien entendu toujours vendre un notebook. Outre la marge, les arguments technologiques en sa faveur sont évidents: plus grand écran, meilleures performances, possibilités d’extension, plus de convivialité, etc. Si le netbook correspond pourtant mieux aux besoins du client, le reseller peut encore lui vendre quelques extras. “En raison des faibles marges sur le netbook, le reseller doit prêter attention à l’upselling”, affirme J. Vincker. “Il n’est pas vraiment question de matériel connexe pour le netbook, mais il existe bien plusieurs possibilités pour gagner un peu plus avec le netbook: via la vente d’un graveur de DVD externe, d’un progiciel antivirus, d’une housse, etc.”
 
“Les marges sur le netbook sont en effet plus faibles”, déclare Douwe Klomp, responsable du marketing des notebook chez Asus Computer Benelux. “Mais il faut se dire que le netbook est aussi un produit supplémentaire dans la gamme. Le reseller doit donc le considérer comme une vente complémentaire. Le notebook reste le premier appareil du client, le netbook arrive en seconde position.” Klomp souligne que le reseller ne peut pas positionner le netbook comme premier appareil du client, parce que les performances du netbook sont nettement inférieures. “Cela explique d’emblée en grande partie le prix plus bas.” Le reseller qui veut néanmoins atteindre un beau résultat dans le segment des appareils mobiles, peut bien sûr aussi considérer le netbook comme une forme d’upselling au notebook high-end. “Nous constatons qu’énormément de clients ont aussi acheté un notebook performant en plus de leur PC de bureau. Ils en sont très contents, mais ils s’aperçoivent qu’un tel appareil avec un écran de 17 pouces est parfois un peu grand que pour l’emporter en train ou en voiture. C’est le type de client qui est disposé à acheter un netbook comme appareil complémentaire.”
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