Lenovo compte encore plus sur les resellers

Pour son organisation mondiale, Lenovo a établi un schéma de déroulement des ventes. Le résultat est que Lenovo vendra encore directement à plusieurs clients ‘globaux’ et aux clients ayant plus de 1 000 postes de travail. Dans la majorité des cas, la vente s’effectuera de manière indirecte. Pour l’Europe occidentale, 95% du chiffre d’affaires seraient réalisés via des partenaires, et ce chiffre serait encore plus élevé en Belgique.

D’après le channel director Benelux, René Hendriks, il y a trois bonnes raisons pour lesquelles un reseller doit collaborer avec Lenovo. Il y a bien sûr les produits eux-mêmes, pour lesquels Lenovo insiste avant tout sur la qualité, mais le reseller peut en outre réaliser des marges de manière intéressante, tandis que Lenovo veut aussi offrir davantage de soutien à ses partenaires.

 

Les changements apportés au programme de partenariat ont été inspirés par une enquête que Lenovo a effectuée parmi ses resellers. Elle a mis en évidence plusieurs points importants que les resellers auraient volontiers vu changer. Lenovo a maintenant prévu d’améliorer chacun de ces points. Il a notamment promis de payer plus rapidement les réductions qu’obtiennent les Premium Partners. Lenovo se fait fort de payer les ‘rebates’ aux resellers le mois suivant la fin de chaque trimestre. Il y a en outre un site spécial sur lequel le reseller peut voir en permanence combien il a vendu et quel est le montant de ses remises. “Le fait qu’un reseller puisse de cette manière savoir comment ses affaires évoluent va certainement stimuler les ventes”, affirme Hendriks. Pour relancer encore plus les ventes, les modèles TopSeller sont à présent également disponibles à prix spéciaux. “Comme ils sont toujours disponibles chez les distributeurs, le deal sera de ce fait plus vite conclu. Nous écourtons ainsi le cycle de vente, ce qui permet au revendeur de conclure plus rapidement de nouveaux deals.”

 

Outre le paiement plus rapide des resellers, Lenovo élargit aussi son portefeuille de services afin que le reseller puisse vendre plus de services autour des produits. Lenovo en a défini quatre: protection services, maintenance & support, pc disposal & recycing et deployment. Les resellers qui avaient déjà développés ces services eux-mêmes peuvent continuer à les vendre, ceux qui ne disposaient pas de leur propre offre de services peuvent saisir l’occasion.

Lenovo fait également appel à du personnel channel sales supplémentaire pour épauler ses revendeurs. On ne sait pas encore à combien se chiffreront exactement les renforts pour la Belgique. Cela dépend notamment du nombre de partenaires qui adhèrent au nouveau programme. Mais l’objectif est en tout cas d’améliorer et d’augmenter le contact entre le reseller et l’organisation Lenovo locale. Pour continuer à stimuler ce bon contact, les partenaires top channel seront désormais aussi conviés chaque année à un événement où ils pourront rencontrer la direction de Lenovo.

 

Le reseller peut en outre également compter sur davantage de support marketing de la part de Lenovo. Il peut télécharger du matériel marketing en tout genre pour son usage personnel via un site portail pour les partenaires.

 

Lenovo propose aussi des produits supplémentaires sur le marché du Benelux, notamment les notebooks IdeaPad et IdeaCentre qui s’adressent en premier lieu au consommateur et aux petites sociétés. “Nous avons réussi à faire venir énormément de produits vers le  Benelux,” déclare Hendriks. “Et notre gamme de produits continuera encore de s’élargir au cours des prochains trimestres.” Avec ces nouveaux produits, un meilleur soutien et davantage de marges, Lenovo veut devenir à court terme le fournisseur préféré d’un maximum de partenaires.

 

Le nouveau programme de partenariat de Lenovo a démarré le 1^er octobre et sera expliqué à tous les revendeurs via une série de petits séminaires, mais essentiellement via des contacts personnels.