Pc-leverancier Lenovo heeft zijn partnerprogramma vernieuwd. Het Lenovo Partner Network biedt niet alleen meer voordelen voor resellers die hardware verkopen; het nieuwe programma legt ook meer de nadruk op diensten waar de reseller extra marge mee kan maken.
Voor zijn wereldwijde organisatie stelde Lenovo een schema op van hoe zijn verkopen verlopen. Lenovo verkoopt alleen nog rechtstreeks aan een aantal ‘global’ klanten, of aan klanten met meer dan duizend werkplekken. In het gros van de gevallen wordt er hoe dan ook indirect verkocht. Voor West-Europa wordt nu al 95 procent van de omzet gehaald via partners, in België zou dat cijfer nog hoger liggen.
Volgens channeldirector Benelux René Hendriks zijn er drie goede redenen waarom een reseller met Lenovo moet samenwerken. Uiteraard zijn er de producten zelf, waar Lenovo in de eerste plaats de nadruk legt op de kwaliteit, maar daarnaast kan de reseller op een interessante manier marges maken, terwijl Lenovo zijn partners ook meer ondersteuning wil bieden.
De veranderingen in het partnerprogramma zijn ingegeven door een onderzoek dat Lenovo onder zijn resellers verrichtte. Daaruit kwamen een aantal belangrijke punten naar voren waar de resellers graag verandering in hadden gezien. Op elk van die punten heeft Lenovo nu beterschap voorzien. Zo is er onder meer de belofte om de kortingen die Premium Partners krijgen, sneller uit te betalen. Lenovo maakt zich sterk dat de reseller zijn ‘rebates’ betaald krijgt in de maand die volgt op ieder kwartaaleinde. Bovendien is er een speciale site waar de reseller zelf constant kan volgen hoeveel hij verkocht heeft en wat zijn kortingen bedragen. “Dat een reseller op die manier inzicht krijgt in hoe zijn zaken evolueren, zal zeker de sales stimuleren.” zegt Hendriks. Om de verkopen nog meer aan te zwengelen, zijn de TopSeller-modellen nu ook beschikbaar aan speciale prijzen. “Doordat ze ook altijd beschikbaar zijn bij de distributeurs, betekent dat een snellere afronding van de deal. We bekorten zo de verkoopscyclus, waardoor resellers sneller nieuwe deals kunnen sluiten.”
Sneller geld voor de reseller dus, maar Lenovo breidt zijn dienstenportefeuille ook uit, zodat de reseller meer diensten kan verkopen rond de producten. Lenovo definieerde vier diensten: ‘protection services’, ‘maintenance & support’, ‘pc disposal & recycling’ en ‘deployment’. Resellers die dit soort diensten zelf al uitgewerkt hadden, kunnen uiteraard hun eigen diensten verder blijven verkopen. Resellers zonder eigen dienstenaanbod, kunnen hier wel op inpikken.
Extra middelen
Lenovo trekt ook extra salespersoneel aan om zijn resellers te ondersteunen. Hoeveel mensen er in België exact bijkomen, is nog niet bekend. Dat is onder meer afhankelijk van het aantal partners dat in het nieuwe partnerprogramma stapt. Maar in ieder geval is het de bedoeling dat de reseller meer en beter contact krijgt met de lokale Lenovo-organisatie. Om dat goede contact verder te stimuleren, worden de belangrijkste channelpartners voortaan ook jaarlijks uitgenodigd op een event waar ze het management van Lenovo kunnen ontmoeten.
Daarnaast mag de reseller ook rekenen op nog meer marketingsteun van Lenovo. Via een portaalsite voor partners kan allerhande marketingmateriaal worden gedownload voor eigen gebruik.
Lenovo komt ook met extra producten op de Benelux-markt. Zo onder meer de IdeaPad- en IdeaCentre-notebooks die in de eerste plaats op de consument en de kleine bedrijven mikken. “We zijn erin geslaagd heel veel producten naar de Benelux te krijgen,” zegt Hendriks, “en de komende kwartalen zullen we onze portfolio zeker nog verder uitbreiden.” Met deze nieuwe producten, betere ondersteuning en meer marge, wil Lenovo op korte termijn de voorkeursleverancier worden voor zoveel mogelijk kanaalpartners.
Het vernieuwde partnerprogramma van Lenovo ging in op 1 oktober en zal via een aantal kleine seminars, maar vooral via persoonlijke contacten, aan alle resellers worden uitgelegd.
