Gezocht: businessmodel voor clouddiensten
In gesprekken met resellers hoor ik enerzijds een ‘vrees voor het onbekende’ als het over software-as-a-service (SaaS), ‘cloud computing’ of kortweg clouddiensten gaat. Tegelijk lees ik dat resellers al volop bepaalde vormen van ‘clouddiensten’ verkopen en dat ze SaaS volledig zien zitten. Is dit een contradictie? Helemaal niet.
Resellers kunnen clouddiensten nu al technologisch goed plaatsen. Eenvoudige vormen van deze diensten zijn ook snel en relatief gemakkelijk aan de man te brengen. Tot daar alles in orde. Maar de impact van clouddiensten zal dieper gaan dan deze eerste oppervlakkige antwoorden. Het zal gaan om nieuwe businessmodellen rond deze diensten. Daar zitten resellers met vragen.
Bij de vendors krijgen de resellers niet de juiste antwoorden. Het antwoord van vendors op de vraag ‘En, clouddiensten, wat denkt u ervan?’, is steevast een puur technologisch verhaal. “Ja, we hebben oplossing x, y en z.” Dat antwoord gaat aan de echte zorg van de resellers voorbij: wat wordt mijn rol in dit verhaal, wat is mijn positionering, welke competenties zullen mijn mensen moeten hebben, en wat als een telecomoperator straks een akkoord sluit met een softwarevendor en de diensten rechtstreeks aan de eindgebruiker gaat aanbieden? Vendors, en ook distributeurs, hebben het lastig om daar duidelijke antwoorden op te geven. Niet dat dit nu al een acuut probleem is. Maar ze mogen toch niet te lang meer wachten om hierover met hun partners te gaan praten.
Wat zal de impact zijn? Dat valt moeilijk te voorspellen, maar ik zie gelijkenissen met de opkomst van het internet. Niet dat clouddiensten dezelfde aardverschuivingen zullen veroorzaken als het internet, maar de vragen die resellers zich toen stelden, zijn vergelijkbaar met die van nu. Wat zal mijn rol zijn in de internetwereld? Wat als klanten zomaar rechtstreeks online kunnen gaan kopen? Wat als de onlinegiganten als Amazon.com de IT-handel naar zich toe trekken? En wat is achteraf gebleken? Dat bijna iedereen zijn plaatsje gevonden heeft. De ene reseller is websites gaan bouwen, de andere is een winkel op het internet begonnen, een nieuw soort resellers verkoopt enkel via het internet, nog een andere geeft advies over zaken doen op het internet en een deel is ten onder gegaan omdat ze niet mee wilden met de nieuwe golf. Ook nu zal er dus niet één zaligmakend businessmodel zijn. De reseller zal zelf moeten uitmaken welk model het beste bij hem/haar past.
Ik vind trouwens dat het zinvol is om een publiek debat over ‘clouddiensten en de rol van het IT-kanaal’ op gang te trekken. Net om zicht te krijgen op de verschillende vragen over businessmodellen, competenties en positionering. In Nederland vindt eind november een SaaS Channel-event plaats; een eerste event dat stilstaat bij de businessimpact van SaaS op het resellerkanaal. De Nederlanders doen het ons voor; wij kunnen volgen. Al die debatten leveren zelden pasklare antwoorden op. Dat is ook niet nodig, zolang ze maar belletjes doen rinkelen bij de aanwezige resellers, vendors en distributeurs. Aan de resellers dan om het op muziek te zetten.
Voor al uw reacties of tips, één adres: jan.pote@skynet.be.
