Durant les six premiers mois de l’année, le distributeur spécialisé Kappa Data a réalisé une croissance de 20% par rapport à la même période l’an dernier. Et cela alors que l’entreprise se concentre sur les PME et le marché enterprise, qui connaissent pourtant des temps difficiles. Sur l’ensemble de l’année, Kappa Data prévoit de faire […]

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Durant les six premiers mois de l’année, le distributeur spécialisé Kappa Data a réalisé une croissance de 20% par rapport à la même période l’an dernier. Et cela alors que l’entreprise se concentre sur les PME et le marché enterprise, qui connaissent pourtant des temps difficiles.

Sur l’ensemble de l’année, Kappa Data prévoit de faire passer son chiffre d’affaires de 10 à 13 millions d’euros. “Nous avons fait une série de choix judicieux dans le passé qui portent aujourd’hui leurs fruits”, explique le directeur général Patrick Casteels. “Et dans le même temps, nos concurrents ont perdu des plumes.”

Qu’est-ce qui distingue Kappa Data des autres ‘value add distributors’?
Patrick Casteels: Nous visons deux marchés, le marché enterprise et le marché midsize. Pour chacun de ces marché, nous avons un type différent de valeur ajoutée. Pour les resellers qui se chargent du marché PME, cela signifie d’abord un support pré-vente et une formation technique. Pour le marché enterprise, nous devons apporter moins de connaissances techniques, ils connaissent les produits aussi bien que nous. Nous soutenons surtout à ce niveau avec de la génération de leads et nous protégeons du lobbying les accords qui ont requis beaucoup de temps et de travail. Notre organisation est également différente de celle de nos concurrents. La vente et le marketing produits sont séparés chez nous. Un account manager détermine d’abord de quelle solution ou technologie a besoin le client, et ce n’est qu’après que la pré vente est impliquée. Chez Kappa Data, on ne voit jamais les produits se concurrencer.

Vous possédez un portefeuille assez limité?
La concentration est une partie de notre valeur ajoutée. Nous nous concentrons sur un nombre limité de resellers, un nombre limité de vendeurs et un nombre limité de technologies. Il y a 11 ans, nous nous sommes lancés dans une spécialisation sur les réseaux pour le marché PME. Quand ils sont devenus une commodity, nous avons évolué vers le marché sécurité et enterprise. Nous travaillons avec un nombre limité de produits, actuellement onze. Cela signifie que nous pouvons accorder une attention importante à chacun de ces produits. Nos principaux concurrents sont des entreprises qui sont soutenues par une organisation européenne, comme Azlan ou Westcon. Elles sont plus fortes financièrement,;mais avec notre ligne de produits limitée, nous pouvons réagir avec plus de flexibilité. Notre concentration nous permet d’obtenir plus d’un vendeur. Le choix d’un nombre limité de vendeurs signifie que nous ne sommes pas un ‘one-stop-shop’, à moins que vous ne vouliez une solution réseau très spécifique.
 


Cette année, vous avez ajouté une ligne de produits, celle de Barracuda. L’an dernier, il y en a eu deux: Juniper Networks et Trapeze Networks.
Nous voulons ajouter chaque année une ligne de produits. L’an dernier, c’était donc trop. Nous avons surchargé notre division marketing produits. Nous prenons également pas mal de temps pour enregistrer un nouveau produit. Nous l’examinons de tous les points de vue. Entre le premier contact et le contrat définitif, il y a facilement six mois. Peter Vervloedt, qui dirige notre division marketing produit, surveille la direction que prennent le marché et la technologie. Sur cette base, nous étudions avec quel vendeur nous pouvons créer une situation win-win. Parfois nous sommes également abordés par les vendeurs eux-mêmes. Il est d’ailleurs logique qu’ils s’adressent à nous quand ils chrechent un distributeur value-add. Nous remarquons d’ailleurs que nous attirons plus facilement l’attention des marques A.

Estimez-vous que l’exclusivité est un bon critère dans le choix d’un nouveau vendeur?
La question ne se pose pas réellement pour nous. Il est même parfois mieux qu’il y ait plus d’un distributeur pour un produit. Si notre concurrent est également un distributeur value-add, cela ne nous pose pas de problème. Si c’est un broadliner, c’est plus difficile. Même s’il est normal qu’un broadliner lance également sur le marché un produit qui lui convient. C’est une courbe de Gauss traditionnelle. Pour l’instant, il est peut-être bon pour nous de laisser filer ce produit. Nous cherchons alors de nouveaux marchés que nous pouvons aborder. Si vous le faites trop tard en tant que distributeur value-add, vous avez des problèmes.
Quand nous évaluons des vendeurs, nous étudions leur stratégie, leur businessmodel, la manière dont ils collaborent avec les resellers, leur programme partenaires. Il ne peut y avoir de zones d’ombre à ce niveau, cela génère des problèmes.

Kappa Data propose de nombreux services, comme la formation. Est-ce que vous voyez cela comme un profit center?
Les services que nous fournissons sont rentables, mais nous ne les envisageons pas comme un profit center. Nous ne voulons pas reprendre le business des resellers enterprise. Nous n’allons pas les concurrencer au niveau des services.

Qu’est-ce qu’un bon reseller pour vous?
C’est un reseller qui sait ce dont il s’occupe, qui a un plan clair et qui est bon dans ce qu’il fait, quoi que ce soit. Un reseller qui réussit doit pouvoir se concentrer. Sur un secteur, sur une technologie ou sur une combinaison des deux. En Belgique, vous devez être un très grand reseller pour pouvoir voir large. Les resellers avec lesquels nous collaborons, nous les jugeons d’abord sur leur potentiel de croissance. C’est valable pour les nouveaux resellers comme pour les resellers existants. Nous jugeons les resellers sur le chiffre ‘affaires qu’ils réalisent maintenant avec nous en comparaison avec la croissance potentielle du chiffre d ‘affaires chez nous.
 


Vous ressentez également la crise?

Nous avons subi une forte pression cette année, notamment durant les mois d’été. Nous possédons un bon portefeuille de produits et nous retirons les fruits d’une série de décisions que nous avons prises. Il y a deux ans, nous avons ainsi investi dans le single-sign-on, sans y gagner un euro. Mais maintenant, cela commence à tourner. Nous avons également ajouté une série de vendeurs avec un potentiel de croissance énorme, comme Juniper Networks. Avec eux, nous nous développons sur de nouveaux marchés. Dans le même temps, nous profitons de la situation sur le marché, où nos concurrents perdent des plumes. Cette année, nous avons réalisé une belle croissance, surtout dans le segment enterprise. Nous vivons une période passionnante.

Le paysage de la distribution change. Que pensez-vous des reprises?
Nous ne voulons certainement pas être repris. Et honnêtement, je n’ai vu que peu d’intégrations réussies. Les différences culturelles sont souvent trop importantes pour parvenir à une bonne intégration.

Kappa Data distribue Barracuda Networks
Depuis le 1er octobre, Kappa Data, un distributeur à valeur ajoutée, distribue les produits de Barracuda. Cette entreprise californienne dispose d’une large gamme de produits comme les filtre anti-spam, load balacing et l’archivage d’e-mails. “Nous étions depuis un moment à la recherche d’un bon produit de webfiltering, adapté aussi bien aux clients enterprise qu’aux PME" nous dit Patrick Casteels. Comme avantage supplémentaire, Barracuda dispose de nouvelles applications comme l’archivage d’e-mails. "Peu d’entreprises sont actuellement convaincues de l’utilité d’une application de ce genre. Mais c’est surtout dans les PME que la conservation des e-mails importants est un véritable problème. De nos jours, tout se passe par e-mail, même les contrats importants." D’après P. Casteels, ce contrat avec Barracuda montre que Kappa Data est toujours à la recherche d’innovations. Jusqu’il y a peu, Barracuda était distribué par Westcon, mais cette coopération a récemment pris fin. Plusieurs resellers de Barracuda sont actifs en Belgique. Une partie d’entre eux sont déjà clients de Kappa Data, une autre partie va maintenant faire connaissance avec ce nouveau distributeur à valeur ajoutée établi à De Pinte. Avec Barracuda, Kappa Data projette une série d’activités pour les resellers pour qu’ils soient forts aussi bien en matière technique que commerciale. D’ici peu, Barracuda va lancer un nouveau programme pour ses partenaires.

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