La suppression attendue de l’interdiction des ventes couplées crée d’après les distributeurs Unit et Tech Data surtout des opportunités. Les resellers croient qu’il y a peut-être des pièges et leur réaction est positive sous certaines conditions ou attentiste. A la fin d’avril 2009, le Cour de Justice des Communautés européennes a jugé que l’interdiction belge […]

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La suppression attendue de l’interdiction des ventes couplées crée d’après les distributeurs Unit et Tech Data surtout des opportunités. Les resellers croient qu’il y a peut-être des pièges et leur réaction est positive sous certaines conditions ou attentiste.
A la fin d’avril 2009, le Cour de Justice des Communautés européennes a jugé que l’interdiction belge des ventes couplées est en contradiction avec le droit européen. La Commission européenne avait du reste déjà mis la Belgique en défaut sur cette affaire. Vincent Van Quickenborne, le ministre fédéral des Entreprises a affirmé dans les médias que la législation belge allait être rapidement adaptée.

Réaction des distributeurs
“Je trouve la décision européenne positive” déclare Eddy Stans, managing director du distributeur Unit. “C’est assurément dans le secteur IT que cette décision répond à la demande du client. Quand un client se rend aujourd’hui chez un reseller, pour acheter un produit, il cherche souvent des articles associés.”

La crainte que de petits resellers ne puissent affronter les actions de promotion des grandes chaînes est d’après E. Stans inexact. “Je vois cette décision plutôt comme une opportunité de se différencier pour le reseller. Il y en a assez qui font la même chose. En procédant à des regroupements intelligents, une plus grande différenciation est possible. On observe sur les webshops étrangers que cela peut donner naissance à une dynamique.”.

Selon Eddy Stans, il est facile d’imaginer des regroupements: associer un modem/router doté d’une fonction VoIP à des téléphones DECT, associer un notebook avec des logiciels et un sac de transport, un projecteur avec un écran, etc. Le regroupement de produits non liés – pensons à un laptop gratuit à l’achat d’une cuisine – ne devrait selon E. Stans pas causer de problèmes. “Tant que l’achat de ces produits associés se fait dans le canal. Les resellers les plus dynamiques ne devrait pas avoir de mal à obtenir ce deal. Faire un achat direct devrait être inconvenant.”
 

Marc Moons, strategy director chez Tech Data Benelux, pense que l’un et l’autre vont aboutir à une plus grande intégration de l’IT et des télécommunications. “Les ventes liées entre le canal des télécommunications et le canal des resellers s’accélérent. Les services combinés et matériel IT seront vendus avec plus de succès par ceux qui sauront proposer de la valeur ajoutée et des connaissances. Les resellers IT et des télécommunications à succès vont devoir devenir des resellers ICT et conquérir leur place dans ce monde plus complexe. La joint venture entre Tech Data et le distributeur Brightstar est caractéristique de l’intégration de ces deux circuits de ventes.”

Eddy Stans voit que les ventes couplées vont intensifier la convergence entre l’IT, l’audio et la vidéo.

Réactions des resellers
Dans le secteur ICT, l’interdiction des ventes couplées est revenue sur le devant de la scène lors de l’introduction de l’iPhone. Cet appareil est en Belgique nettement plus cher que dans les pays voisins où il est vendu avec des abonnements mobiles.
Annick Maes, d’Easy-m, le reseller d’Apple, ne voit pas cette interdiction comme un inconvénient. “Les ventes couplées devraient bien sur nous permettre de créer de beaux regroupements de produits, par exemple un iMac et une imprimante, un MacBook et un disque dur externe, etc. Mais franchement, je préférerais rester dans la même situation qu’aujourd’hui. Actuellement, beaucoup viennent acheter un iPhone chez nous précisément parce qu’il n’y a pzs de ventes couplées. Les étrangers sui cherchent un exemplaire sans simlock, mais aussi des Belges qui apprécient avoir plus d’explications et de services que dans un magasin de gsm. Je me différencie en tant que spécialiste d’Apple. Vendre un iPhone avec un abonnement demande une formation et ensuite il s’agit d’un produit qui profite plutôt aux opérateurs gsm qu’au reseller.

Danny Wullaert du reseller Alfa Solution, réagit positivement mais avec réserve. “Pour autant qu’il s’agisse de produits similaires, je suis d’accord, mais regrouper des produits qui n’ont rien à voir les uns avec les autres, cela me paraît difficile. En fin de compte, le respect pour le produit a encore de l’importance: proposer le bon produit au bon moment à la bonne personne. Les ventes couplées ne cadrent pas dans le sens où l’on “donne quelques suppléments.”
 

 

“Je ne suis pas convaincu de l’avantage, surtout par crainte des abus” affirme Sven Maes de SMCit Computers. “Si par contre la législation définit clairement ce que l’on peut faire ou pas, alors, je ne vois pas de problème. Mais je veux bien croire que ce serait la manière idéale pour couper l’herbe sous le pied de votre principal concurrent si vous injectez assez de capitaux. Qu’en est-il de la loi qui interdit de vendre à perte? Du fait des promotions couplées, ce sera bien plus difficile à contrôler. On va certainement être confronté à des marques qui vont acheter ainsi des parts de marché. Donc, les ventes couplées: oui, mais avec des restrictions.” Dans le passé, Unizo et Test-Achat s’étaient déjà exprimés en faveur d’une forme strictement réglementée de ventes couplées.

“Du fait de leur taille, les grandes chaînes ont plus de possibilités de vendre des produits en un regroupement à un prix réduit” craint Jorgen De Grande, d’IT-Home? “Il faut donc attendre pour savoir si les ventes couplées seront une évolution positive pour nous. Pour les services, les clients pourront toujours venir chez nous.”

“Je comprends cette crainte, mais la force du commerçant IT est peut-être précisément d’élaborer de petites actions qui anticipent les besoins de ses clients’ affirme Sven Maes.
 

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