De verwachte afschaffing van het verbod op koppelverkoop opent volgens de distributeurs Unit en Tech Data vooral opportuniteiten. Resellers zien echter ook mogelijke valkuilen en reageren eerder voorwaardelijk positief of afwachtend. Eind april 2009 oordeelde het Europees Hof van Justitie dat het Belgische verbod op de koppelverkoop in strijd is met het Europees recht. Eerder […]

Advertentie

De verwachte afschaffing van het verbod op koppelverkoop opent volgens de distributeurs Unit en Tech Data vooral opportuniteiten. Resellers zien echter ook mogelijke valkuilen en reageren eerder voorwaardelijk positief of afwachtend.

Eind april 2009 oordeelde het Europees Hof van Justitie dat het Belgische verbod op de koppelverkoop in strijd is met het Europees recht. Eerder had ook al de Europese Commissie België in gebreke gesteld in deze kwestie. Federaal minister van Ondernemen Vincent Van Quickenborne liet in de media uitschijnen dat de aanpassing van de Belgische wetgeving er nu spoedig zal komen.
 
Reacties distributeurs
“Ik vind de beslissing van Europa positief”, stelt Eddy Stans, managing director van distributeur Unit. “Zeker in de IT-sector beantwoordt dit eigenlijk gewoon aan de vraag van de klant. Als een klant vandaag naar een reseller gaat, dan wil hij er bij een product vaak al gekoppelde items bij.”
 
De vrees dat kleinere resellers niet zullen kunnen opboksen tegen promotieacties van grote ketens is volgens Stans onterecht. “Ik zie dit eerder als een opportuniteit voor de reseller om zich te onderscheiden. Er zijn er al genoeg die allemaal hetzelfde aanbieden. Door intelligent te bundelen is er meer differentiatie mogelijk. Op buitenlandse webshops zie je dat daar toch een flinke dynamiek uit kan ontspruiten.”
 
Bundels zijn volgens Eddy Stans vrij eenvoudig te bedenken: een modem/router met VoiP-functie combineren met DECT-telefoons, een netbook gebundeld met software en een draagtasje, een projector met een scherm erbij, enz. De eventuele bundeling van niet gerelateerde producten – denk aan een gratis laptop bij aankoop van een keuken – hoeft volgens Stans niet problematisch te zijn. “Voor zover de aanschaf van die gebundelde producten maar verloopt via het kanaal. De meest dynamische reseller moet zo’n deal dan maar binnenhalen. Rechtstreeks inkopen van die producten zou onfatsoenlijk zijn.”
 
Marc Moons, strategy director bij Tech Data Benelux, verwacht dat een en ander zal leiden tot meer integratie van IT en telecom. “Koppelverkoop zal de integratie tussen het telecomkanaal en het IT-resellerkanaal versnellen. Gecombineerde telecomdiensten en IT-hardware zullen het meest succesvol verkocht worden door wie toegevoegde waarde en kennis kan bieden. Succesvolle IT- en telecomresellers zullen ICT-resellers moeten worden en in deze complexere wereld hun plaats moeten veroveren. De joint venture tussen Tech Data en mobility distributeur Brightstar is tekenend voor de integratie van beide verkoopskanalen.”
 
Ook Eddy Stans ziet door koppelverkoop de convergentie tussen IT, audio en video nog verder toenemen.

 

Reacties resellers

In de ICT-sector kwam het verbod op koppelverkoop vooral in het nieuws bij de introductie van de iPhone. Dat toestel is in België aanzienlijk duurder dan in buurlanden waar het gekoppeld met mobiele abonnementen wordt aangeboden.

Annick Maes van Apple-reseller Easy-m ervaart dit tot nu toe echter niet als een nadeel. “Met koppelverkoop zouden we natuurlijk mooie bundels kunnen samenstellen, bijvoorbeeld een iMac met een printer, een MacBook met een externe harde schijf, enz. Maar eerlijk gezegd zou ik nog liever bij de huidige situatie blijven. Nu komen er velen bij ons een iPhone kopen juist omdat er geen koppelverkoop is. Buitenlanders die een exemplaar zonder simlock verkiezen, maar ook Belgen die het op prijs stellen dat ze meer uitleg en service krijgen dan in een GSM-winkel. Nu onderscheid ik me als Apple-specialist. Een iPhone met een abonnement verkopen vraagt enerzijds een leerschool, en anderzijds gaat het om een extra product waar niet zozeer de reseller, maar vooral de GSM-operator beter van wordt.”
 
Danny Wullaert van reseller Alfa Solution reageert positief onder voorwaarden. “Voor zover het gaat om gelijkaardige producten ben ik akkoord. Bundelen van producten die niets met elkaar te maken hebben, daar kan ik echter niet mee leven. Uiteindelijk is respect voor het product toch van belang: het juiste product op het juiste moment aan de juiste persoon aanbieden. Koppelverkoop in de zin van ‘zomaar wat extra’s meegeven’ strookt daar niet mee.”
 
“Ik ben niet overtuigd van het voordeel, vooral dan uit vrees voor misbruiken”, zegt Sven Maes van SMCit Computers. “Als er perfect wettelijk bepaald wordt wat kan en wat niet kan, dan zie ik geen probleem. Maar ik kan me perfect inbeelden dat dit de ideale manier is om je grootste concurrent de mond te snoeren als je er maar genoeg kapitaal tegenaan gooit. Want hoe zit het met de wet dat je niet met verlies mag verkopen? Via koppelpromoties zal dat veel moeilijker te controleren zijn. Je zal zeker te maken krijgen met merken die op die manier marktaandeel gaan kopen. Dus koppelverkoop: ja, maar zeker met beperkingen.” Eerder spraken Unizo en Test-Aankoop zich trouwens al uit voor een strikt gereglementeerde vorm van koppelverkoop.
 
“Door hun schaalgrootte hebben ketens meer mogelijkheden om producten in één pakket te verkopen aan een lage prijs”, vreest Jorgen De Grande van IT-Home. “Of koppelverkoop een positieve evolutie voor ons wordt, valt dus af te wachten. Maar voor services zal de klant toch steeds naar ons komen.”
 
“Ik begrijp die vrees, maar het is misschien net de sterkte van de IT-handelaar om zelf kleinschalige acties uit te werken die inspelen op de echte noden van zijn klanten”, meent Sven Maes.

 

Advertentie