Oki prévoit une année de transition
Lors de son ‘Executive Partner Briefing’, le fabricant japonais d’imprimantes Oki a présenté des ambitions tempérées: maintenir la position sur le marché, revenir dans une série de secteurs verticaux, mais surtout tenter d’aider ses partenaires à survivre.
Le directeur général d’Oki Benelux, Frank Akihary, esquisse une image sombre du marché belge. “La récession européenne a commencé en Belgique il y a huit ou neuf mois déjà.’’ Pour l’année fiscale 2009, qui commence le 1er avril, il prévoit une perte de chiffre d’affaires de 3 millions d’euros, des 13 millions réalisés en 2008 à 10 millions pour 2009. Oki compte vendre en Belgique 9800 machines, soit une baisse de 15%. Oki estime en effet que le marché va fortement se contracter.
Quand F. Akihary a pris ses fonctions chez Oki au 1er avril de l’an dernier, il avait trois ambitions: devenir le numéro trois sur le marché des imprimantes couleur, devenir un acteur de poids sur le marché de l’impression couleur A3 et via des alliances de marché continuer la percée sur le marché des PME. D’après les chiffres IDC qu’il a présenté à ses partenaires, il a atteint ces trois objectifs: Oki décroche en effet la troisième place sur le marché de l’impression couleur, après HP et Samsung. Sur le marché couleur A3, l’entreprise occupe même la seconde place. Pour cette année, les ambitions sont prudentes: conserver la place de numéro trois est l’objectif principal, avec le maintient d’un volume et de bénéfices suffisants pour les partenaires. “C’est la raison pour laquelle nous n’allons certainement pas étendre notre canal de resellers cette année, nous allons consacrer tout notre temps et toute notre énergie sur les partenaires avec lesquels nous travaillons déjà.”
Initiatives marketing
En période de récession, il ne faut pas ralentir, estime-t-il, et c’est dans cette optique que l’entreprise prévoit toute une série d’initiatives marketing. Il y aura ainsi une large campagne de publicité (print et online), et l’entreprise se lancera dans le mailing direct. Oki veut se positionner en tant que marque importante, et veut être associée en premier lieu avec la couleur. Cela se traduit dans un nouveau logo sous la forme d’une main de toutes les couleurs de l’arc-en-ciel plus un nouveau slogan, ‘touched by Oki’. Avec cette image couleur forte, Oki veut s’imposer dans une série de marchés de niche, comme le secteur graphique, les architectes, les spécialistes de l’intérieur, les architectes de jardin et le secteur immobilier. Un site spécial (www.evenkleurproeven.nl) doit également aider à ce niveau. Pour attirer les sceptiques, Oki introduit également un essai gratuit: les clients peuvent utiliser un appareil durant une semaine gratuitement. Oki est convaincue que ce test suffira à pousser les clients à acheter.
Pour soutenir les resellers, le fabricant d’imprimantes lance le concept Oki Centre, qui permet au reseller de décorer son magasin aux couleurs d’Oki avec drapeaux, autocollants, écrans d’affichage et autre matériel marketing. La condition est que le reseller en question propose la gamme complète des appareils Oki et le support technique. TCC et Van Heukelom ont d’ors et déjà pris la décision de devenir Oki Centre. Oki veut également figurer en bonne place sur les sites web des resellers et faire le lien automatiquement avec le site de l’entreprise. “Les propsects cherchent toujours d’abord le site du fournisseur”, explique le manager marketing Benelux Marja Dieben. “Si pour faire un achat ils se rendent sur le site du reseller, ils ne trouvent pas le même type d’informations.” Avec un feed automatique de contenu, Oki veut s’assurer que le reseller dispose des informations complètes et récentes. CC@PS de Westrozebeke a déjà installé ce genre de microsite sur son site web.
Lors de l’évènement partenaires, Oki a également présenté son dernier produit phare, le MC860. F. Akihary appelle ce ‘poids léger élégant’ un ‘cheval de Troie’ dans le marché des multifonctionnels. Ce multifonctionnel A4 et A3 est affiché à un prix intéressant (‘l’A3 au prix de l’A4’), avec une belle marge pour le reseller.
Les produits de Oki sont distribués par Tech Data, Ingram Micro et Copaco. Pour ce dernier, F. Akihary voit un nouveau rôle. “Nous avons assez avec deux broadliners, nous voulons que Copaco se concentre sur des niches pour que nous puissions y croître.” Il parle entre autres du marché des imprimantes A3 et des multifonctionnels. “Ils ont construit cette expérience avec Xerox, et nous voulons qu’ils ouvrent ces marchés pour nous.”
