Sjoerd Copier (Saleduck): “Belgische retailers moeten internationaler durven denken”

Het bedrijf Saleduck is een multinationale e-commercespeler die actief is in 10 landen, verspreid over Europa en Azië. In België is het bedrijf vertegenwoordig via de website solden.be, waar consumenten op zoek kunnen gaan naar de beste deals voor allerlei productcategorieën. Door haar ruime geografische dekking is het bedrijf goed geplaatst om de globale e-commercemarkt te zien evolueren.

Die evolutie is tijdens de coronapandemie in een stroomversnelling gekomen, zeker in België. Met stichter en CEO Sjoerd Copier spreken over de meest opvallende e-commercetrends uit 2020, en richten we ook de blik vooruit naar de komende jaren.

TechPulse: Hoe positioneert Saleduck zich in de groeiende en competitieve e-commercemarkt? Wat bieden jullie aan consumenten en retailers, en waar verschilt dit van andere spelers zoals een bol.com?

Sjoerd Copier: Wij zijn geen webshop maar een louter dealplatform. Wij promoten producten van andere websites en tonen consumenten waar ze de beste prijzen kunnen krijgen. Consumenten kunnen via ons ook kortingscodes bekomen. Maar een eigen inventaris hebben we niet, en rechtstreeks producten verkopen aan consumenten doen we dus ook niet. Wij positioneren ons als een tussenschakel tussen retailers en eindklanten.

Voor retailers bieden wij een grote reach, en de mogelijkheid tot internationale uitbreiding. Wij hebben hierrond een ander businessmodel opgebouwd dan Google. Google zorgt enkel voor traffiek naar je website, wij willen dat extra verkeer ook koppelen aan verkopen. Daarom moeten partners ons enkel betalen voor de sales die vanuit ons platform komen. Wij verkopen sales en data, geen clicks.

TP: Welke positie neemt de Belgische website solden.be in binnen de globale strategie van Saleduck? Kan elk platform een eigen strategie uitbouwen?

Copier: Er is uiteraard een globale strategie die de grote lijnen voor de platformen uitzet, maar elk land heeft ook een eigen general manager. Die heeft de vrijheid om in beperkte mate af te wijken van de globale strategie en specifieke nationale accenten te leggen. Dat is ook nodig, want het gedrag van consumenten en de shopcultuur zijn in elk land anders. Kijk maar bijvoorbeeld naar Indonesië en België. In Indonesië heb je elke maand wel één grote soldendag, dat is daar traditie. Terwijl je in België in januari en in de zomer een soldenmaand hebt plus grote evenementen zoals Black Friday. We onderzoeken het consumentengedrag uit de verschillende landen waarin we actief zijn, zodat we ook kunnen inspelen op die culturele verschillen.

TP: Online verkoop groeide zeer sterk in België tijdens 2020. Denk je dat de Belgische e-commercemarkt ook zonder de coronapandemie zou gegroeid zijn?

Copier: E-commerce zou zich zeker verder hebben doorgezet, maar niet in dezelfde mate zoals het nu gegaan is. Waar de pandemie specifiek voor gezorgd heeft, is dat groepen die anders wegbleven van webshops nu toch hun weg naar die online platformen vonden. Ik denk bijvoorbeeld aan ouderen, die nu meer moesten binnenblijven en daardoor ook hun aankopen online begonnen doen.

TP: In België gingen de winkels tijdens de zomer en in het najaar wel opnieuw open. Heeft dit een impact gehad voor e-commerce?

Copier: Ik kan je daar nog geen exacte cijfers voor geven, maar ik denk dat die impact al bij al beperkt zal zijn gebleven. De tweede helft van het jaar heeft altijd grote salesmomenten zoals Black Friday en Sinterklaas, die ook voor de pandemie al grotendeels online verliepen. Daarnaast heersten er bij veel mensen nog wel een zekere angst die hen weerhield om terug massaal naar de fysieke winkels te gaan.

TP: Gaat e-commerce aan eenzelfde snelheid blijven groeien in 2021?

Copier: We verwachten zeker geen explosieve groei meer zoals in het afgelopen jaar, maar e-commerce zal zeker blijven doorgroeien. Het wordt heel interessant om te zien wat er dit jaar zal gebeuren. De pandemie bezorgt veel sectoren nog heel wat onzekerheden, de reissector bij uitstek. Wanneer gaan de grenzen weer volledig opengaan voor toerisme? Wat er ook gebeurt, bedrijven die nog geen digitaal verkoopplatform hebben uitgebouwd moeten dringend de omschakeling maken.

TP: Geldt dat ook voor bedrijven die op dit moment minder directe verkopen kunnen genereren?

Copier: Zeker en vast, met je online kanalen kan je klanten betrokken houden. Engagement kan ook heel belangrijk zijn. Online is klantenloyaliteit minder vanzelfsprekend. Consumenten vinden sneller andere aanbieders, en er zijn minder barrières om een overstap te maken. Een interessant voorbeeld om dit te illustreren zijn fitnesscentra. Zij kunnen dan wel geen nieuwe abonnementen meer verkopen, maar door online trainingen aan te bieden houden zij wel hun bestaande leden betrokken. Andere industrieën kunnen daar ook op inspelen. Dat is niet voor elke sector even eenvoudig natuurlijk; reisbedrijven moeten geen reizen gaan adverteren als mensen niet met vakantie mogen. Maar het is cruciaal dat je je digitale kanalen blijft behouden en verbeteren om te communiceren met klanten.

TP: Naar welke productcategorieën werd online het meest gezocht? Merkten jullie een toegenomen interesse in elektronica?

Copier: Eten en drinken zijn ongetwijfeld de grote winnaar van de pandemie. De interesse in elektronica nam wel lichtjes toe en retailers als Mediamarkt deden het op ons platform zeer goed, maar ik denk niet dat er een grote directe correlatie met de pandemie is. Gezien het ruime aanbod aan retailers werd er sowieso al veel online gezocht naar informatie over elektronicaproducten. We zagen wel een opvallende stijging in de zoekresultaten naar elektronisch keukenmateriaal. Hier kan wel een link gelegd worden met de pandemie. Je zag ongetwijfeld wel op sociale media dat mensen tijdens de lockdown veel meer gingen koken en bakken.

TP: De interesse in auto’s nam dan weer zeer sterk af. Is dit volledig toe te schrijven aan het thuisblijven?

Copier: Het verplichte thuiswerken zal zeker de belangrijkste factor zijn geweest. Als je thuis moet blijven, heb je minder nood aan een wagen. Dat stelden de taxidiensten ook vast. In contrast staat een piek in de zoekresultaten naar fietsen. De extra vrije tijd zorgde er blijkbaar voor dat mensen meer gingen fietsen. Een andere productcategorie die duidelijk afnam tijdens de pandemie is kleding. Als je toch thuis moet blijven, voel je minder nood aan het dragen van mooie, nieuwe kleren.

TP: Voor kleine, lokale bedrijven is het vaak moeilijker om online op te boksen tegen grotere internationale spelers die meer ervaring en middelen hebben. Hoe houden zij zich staande in de e-commercemarkt?

Copier: Het begint bij jezelf de vraag te stellen: moet ik die strijd wel aangaan? Ik denk dat de meerwaarde voor lokale spelers juist ligt in zich focussen op nichemarkten. Alles willen doen zoals de grote online retailers is voor hen niet de beste strategie, want dan moet je al kunnen uitpakken met een heel unieke ervaring. Focus jezelf daarom op wat je onderscheidt, de online customer experience en local branding. En onderzoek hoe je platformen als bol.com kan gebruiken om je merk uit te dragen.

TP: Merken jullie al een invloed van de economische gevolgen van de pandemie op de budgetten die we online spenderen?

Copier: We merkten wel een daling op van de gemiddelde waarde van online aankopen, maar ik denk niet dat daarvoor een directe link met de economische situatie moet gezocht worden. Ik geloof niet dat mensen per sé minder besteden omdat ze een kleiner budget hebben. Ik zie het eerder als een gevolg van ‘vervelingshopping’: mensen kopen niet-essentiële producten gewoon uit verveling. Doe-het-zelf-materialen werden bijvoorbeeld opvallend meer gekocht.

TP: Je kaartte al aan dat voedingswaren meer online worden gekocht. Dat heeft geleid tot de opmars van bedrijven zoals HelloFresh die een businessmodel hebben opgebouwd rond het online bestellen van voedingsboxen. Vormen deze online spelers een bedreiging voor de supermarkten?

Copier: Het grote probleem van supermarkten is dat ze van nature offline bedrijven zijn. De meeste supermarkten moeten die omschakeling naar het online gebeuren nog durven maken. Zij hebben nog grote stappen te zetten in hun online communicatie. Zeker tijdens drukke perioden zouden zij via hun communicatie consumenten meer naar online verkoopplatformen moeten leiden. Spelers zoals een HelloFresh hebben die leegte ontdekt en daar handig op ingespeeld. Supermarkten zullen die omschakeling nog wel maken, maar bij hen gaat het moeilijker omdat ze de digitale instelling missen.

TP: De groei van e-commerce gaat gepaard met de internationalisering van retail. Wat betekent dit voor retailers die hun lokale focus willen blijven behouden?

Copier: De internationalisering van retail houdt zeker risico’s in voor kleinere spelers, dat klopt. Tegenwoordig bepalen de topzoekresultaten van Google bij wie consumenten kopen. Zit je daar niet tussen, dan dreig je weggedrukt te worden. Toch denk ik dat het geen kwaad om ook als lokale business na te denken over een internationale strategie.

Zo vind ik dat Belgische bedrijven veel meer zouden moeten durven inzetten op uitbreiding naar Nederland. De troef zit in op je website duidelijk communiceren wie je wil bereiken, en tot hoever je bereik gaat. Als je als Belgische speler evenwaardige prijzen en levertermijnen kan voorleggen als Nederlandse bedrijven, zie ik niet waarom je geen Nederlandse klanten zou kunnen overtuigen. Zolang je alles maar duidelijk uitlegt op je website. Zelfs met je domeinnaam kan je al veel zeggen. Een domein met ‘.com’ straalt meer internationaal karakter uit dan het domein ‘.be’. Wij willen bedrijven ook graag helpen zich internationaal op de kaart te zetten. Belgische bedrijven missen naar mijn gevoel nog veel kansen omdat ze te weinig halen uit affiliate marketing.