Hoe haalt u bij onderhandelingen het onderste uit de kan?

Bij onderhandelingen over een contract of loon, is een goede tactiek cruciaal. Onderzoekers van de universiteit van Columbia vonden de uitgelezen onderhandelingsstrategie.

Er zijn verschillende onderhandelingen en technieken, maar twee vormen van aanpak zijn erg bekend, en dan vooral inzake de startpositie. Enerzijds is er de ‘hard to get’-techniek. Die houdt in dat u begint met een erg overdreven eis. U geeft aan om heel weinig voor (bijvoorbeeld) die softwaretoepassing of dat kantoorgebouw te willen betalen.

De andere aanpak hanteert een zogenaamde prijsvork: u stelt bij aanvang een minimum en een maximum voor, in de veronderstelling dat u aan het eind ergens in het midden zal uitkomen.

Bod

Veel specialisten opteren traditioneel voor de aanpak van de overdreven eis. Al loopt die vaak fout af, omdat na het doorspelen van de eis de tegenpartij zodanig is geschoffeerd dat de onderhandelingen vrijwel meteen ophouden.

Volgens de onderzoekers van de universiteit van Columbia is de prijsvork een beter alternatief. Tenminste, als u ze slim instelt. “Stel dat u iets verkoopt. Als minimum kiest u dan de  prijs die u zeker wil ontvangen. Als maximus formuleert u vervolgens een erg hoog bedrag, dat best onrealistisch mag zijn”, zo luidt hun devies.

De voordelen van de prijsvork liggen voor de hand, menen de onderzoekers. Enerzijds gaan de onderhandelingen meestal echt van start, wat bij een onredelijke eis minder waarschijnlijk is.

Anderzijds is de kans reëel dat een tegenpartij ergens in het midden gaat, en niet onder het minimum gaat. De onderzoekers merkten dat, om de andere partij niet te bruuskeren, slechts een minderheid een bod suggereert dat erg onder het eerder gesuggereerde minimaal voorgestelde bedrag ligt.

Redelijk

Ten derde is er nog één belangrijk voordeel aan het gebruik van de prijsvork als onderhandelingsmethode. U wordt, bij het formuleren van een minimum en een maximum, vaak ook ingeschat als een redelijk en soepel iemand, waarmee waarschijnlijk wel te praten valt en die compromissen kan sluiten.

Uiteraard hangt de onderhandelingstactiek ook af hoe ver u voor iets wil gaan. Bent u amper geïnteresseerd om iets te kopen, tenzij aan een heel scherpe prijs, dan is de tactiek van de overdreven eis mogelijk wel een optie.