Blog

De vloek van de winnaar

 

Bedrijven die hun prijzen buitensporig verlagen om een aanbesteding binnen te halen en hun winstkansen te verhogen, ondergaan bijna systematisch hetzelfde lot: de uiteindelijke prijs dekt de kosten niet meer volledig. Vaak wordt dat verlies pas vastgesteld nadat de buit is binnengehaald.

Ik ben vaak verrast door het lef van ondernemingen en hun vastberadenheid om koste wat het kost te winnen bij inschrijvingen op grote aanbestedingen in opdracht van Europese of internationale organisaties. Dat kan vaak ook lukken als de aanbesteding meer focust op de prijs dan op de werkelijke economische waarde die de leverancier kan opleveren.

Waarom voelen leveranciers zich verplicht om in te schrijven op die aanbestedingen en zich zo te onderwerpen aan de vloek?

Het economisch model van dienstenleveranciers verplicht hen er vaak toe om hun zakencijfer aanzienlijk te verhogen of de beschikbare werknemers en/of producten ergens kwijt te kunnen. Ofwel mikken de leveranciers op nieuwe klanten met dumpingprijzen bij aanvang, dat alles in de hoop een prestigieuze klant binnen te rijven. Mogelijk rekenen ze ook op de onwetendheid of achteloosheid van die klant, zodat die zich tevreden zal stellen met een mindere kwaliteit van producten of diensten. Op die manier zit er voor de leverancier uiteindelijk toch nog een zekere winst in.

Het gaat ook om situaties waarin de leverancier, eenmaal binnen bij de klant, bijkomende verkoopscontracten wil binnenhalen waarvoor geen openbare oproepen tot aanbesteding nodig zijn.

De klant heeft meestal ook te weinig tijd en zin om verfijndere, vaak als overbodig beschouwde aanbestedingen uit te werken. Het is nochtans door volledige informatie te geven dat hij zijn leverancier kan behoeden voor de vloek en het risico op de markt minimaliseren.

Volgens mij is de informaticawereld het meest onderhevig aan de vloek van de winnaar. De softwareontwikkelingscontracten in de ICT leveren namelijk het minst op en houden de meeste risico’s in voor beide partijen.

Een klant ontvangt zelden een product dat meer doet dan gevraagd, terwijl het economisch voordeel afhangt van de formulering van zijn oorspronkelijke vraag, van de aanpassing daarvan aan de noden die vaak pas na het ondertekenen van het contract duidelijk worden, of van de flexibiliteit of de goede wil van de leverancier om die nieuwe technologieën en originele ideeën aan te passen. Maar die kwaliteiten zijn zelden en ingewikkeld geformuleerd in aanbestedingen.

De leverancier langs zijn kant laat de voorstellen meestal uitwerken door gespecialiseerde ploegen, die niet in contact staan met degenen die het werk gaan uitvoeren en die voeling hebben met de klant. Vaak is er geen coherent beleid om die verschillende ploegen te evalueren en te belonen.

De vloek van de winnaar treft niet enkel de leverancier. Ze benadeelt ook de klant als die zijn leverancier niet voldoende begeleidt. Hij zal geconfronteerd worden met bijkomende kosten, vertragingen en een lagere kwaliteit. Belangrijke strategische initiatieven kunnen dan mislukken, waardoor ook strategische en dure projecten falen en de hele onderneming grote verliezen lijdt.
 

 

Gerelateerde artikelen

Volg ons

Ga jij apps uit alternatieve appstores installeren?

  • Nee, App Store of Play Store is goed genoeg (57%, 109 Votes)
  • Alleen als ik een app écht nodig heb (29%, 56 Votes)
  • Ja, ik wil apps van andere bronnen installeren (14%, 27 Votes)

Aantal stemmen: 194

Laden ... Laden ...
69% korting + 3 maanden gratis

69% korting + 3 maanden gratis

Bezoek NordVPN

Business