Social selling anno 2017

Nog niet zo lang geleden was een banner op een website de enige oplossing om zichtbaar te zijn op het internet en om een product of dienst te verkopen. Dankzij display advertising en Google AdWords was het mogelijk om duizenden potentiële klanten te bereiken… maar van segmentatie was nog niet veel sprake. Tot de komst van sociale media waarmee targeting veel krachtiger wordt, en de nauwkeurigheid van segmentatie de hoogte in schiet.

De opmars van micro marketing

Een van de meest voor de hand liggende vormen is Facebook advertising. Facebook heeft veel marktaandeel gewonnen op het gebied van digitale reclame. En dat is logisch want door reclame zo aan te passen dat je het publiek bereikt dat jouw product of dienst mogelijks wil kopen, is de click rate opmerkelijk hoger en verhoogt het aantal leads. In vergelijking met de klassieke digitale media die een breed spectrum hadden – één advertentie voor het gehele publiek – is micro marketing daarom aan een opmars bezig. Het doelpubliek wordt opgedeeld in kleinere groepen en deze groepen worden meer en meer verfijnd aan de hand van informatie en click rates die werden verzameld via de advertenties.

Eén van de belangrijkste voordelen van deze nieuwe manier van adverteren via sociale media, is dat men erg snel een nieuwe campagne, die zelfs de roll-out van bijvoorbeeld een Facebook lead advertisement campagne bevat, kan opstarten. Vroeger moest je advertentieruimte boeken op een website naar keuze waardoor je minstens een maand voor de start van de campagne moest weten wat je ging tonen.

Op zoek naar het perfecte profiel

Een ander voordeel van adverteren via sociale media is dat je onmiddelijk resultaat kunt meten. Dankzij real-time informatie kunnen campagnes, indien nodig, meteen worden aangepast. Deze flexibiliteit maakt het mogelijk om op een eenvoudige manier te experimenteren met campagnes. Continue feedback van het sales team is hierbij erg belangrijk. Ze kunnen een interpretatie geven van de cijfers en doelgroep waardoor je de campagne nog beter kan optimaliseren. Je kan blijven verfijnen tot de perfecte klant voor je product gevonden is. Van zodra je een gedetailleerd profiel hebt van dit type klant, volstaat het om enkel nog gelijkaardige profielen toe te voegen. Net zoals bij LinkedIn zullen zociale media zoals Facebook ook profilering toestaan waarbij je kan dus profielen selecteren op basis van criteria zoals beroep, sector, expertise, enz.

Drive to (e-)shop

Campagnes voor sociale media kunnen worden toegepast voor elk product of dienst. Of het nu gaat over auto’s of appartementen verkopen, van zodra je het perfecte profiel hebt gevonden voor een product, kan je zo te werk gaan dat de leads zich zullen opstapelen. Zo zie je in de autoindustrie bijvoorbeeld advertenties waarbij testritten met een nieuw model aangeboden worden. Bij andere advertenties kan je dan weer een directe link toevoegen naar een product of een webshop. Dit noemt men drive-to-e-shop. Belangrijk is dat het aankoopproces zo kort mogelijk wordt gehouden, omdat het bewezen is dat potentiële kopers hun interesse verliezen wanneer het proces te lang is.

Niets dan voordelen

Social selling is absoluut te overwegen om de verkoop te verhogen. Eerst en vooral is een opstart vrij eenvoudig. Hou echter wel in het achterhoofd dat een campagne steeds verfijnd moet worden eens ze gestart is. Bij de start van een campagne worden zelden de juiste leads binnengehaald. Bij elke campagne is het een kwestie van leren en ontdekken wat klanten willen.

Anderzijds geeft social selling een gedetailleerd overzicht van het gespendeerde marketingbudget. Vele digitale marketingbureau’s hanteren het principe ‘No cure no pay’. Als er geen leads zijn, hoef je er niet voor te betalen. Dit betekent dat je enkel maar betaalt voor de resultaten die er worden behaald. Het resultaat zal ook snel zichtbaar worden. Sociale media zijn zeer beweeglijk, je zal aan maximale zichtbaarheid winnen wanneer je je richt tot de juiste doelgroep.

Daarnaast is adverteren via sociale media ook niet aggressief tegenover de consument. De gebruikers ervan zien de advertenties enkel wanneer ze willen en hoe ze willen. Als ze interesse hebben, kunnen ze er op klikken. Dit is een groot verschil met e-mail marketing, waarbij je actie moet ondernemen als je geen e-mails of vervelende ‘banner remarketing’ meer wil zien. Daarenboven wordt de populariteit van sociale media groter en verhoogt het aantal gebruikers nog steeds. Dit wil zeggen dat je doelgroepen alleen maar groter worden. In het begin van sociale media waren er enkel jongeren op te vinden. Nu zien we dat profielen van alle leeftijden steeds meer aanwezig zijn. Iedereen wordt gewoon aan sociale media en gebruikt het dan ook.

Tot slot zijn sociale media de ideale tools voor de salesafdeling omdat ze een beter inzicht krijgen in de definitie van de juiste doelgroepen. Het zou niet de eerste keer zijn dat een marketing director een groot deel van zijn jaarlijks budget inzet op verkeerde profielen. Dankzij micro targeting heb je nu een klare kijk op de conversieratio’s. En uiteindelijk is dat het enige wat telt, niet?

Brecht Malfait is agency director bij Wax Interactive Belgium